Muchos coaches, consultores y empresarios que venden servicios tienen dificultades a la hora de vender sus servicios. El problema no es que no sean buenos. Es que no le añaden valor a lo que ofrecen. Aquí tienes algunos tips que no fallan para añadirle valor a tus servicios para que los vendas sin esfuerzo.
Recibo muchos emails a diario de coaches, consultores y empresarios que venden servicios. La mayoría tienen que ver con que se les dificulta vender sus servicios, la competencia les arrebata los clientes con un precio más bajo o los clientes no compran.
Yo he estado exactamente donde estás. Clientes que no compran, piden descuentos, no me respetan y me dan la palabra famosa “lo tengo que pensar” o “necesito consultarlo con mi socio o pareja”. ¿Qué hacer entonces cuando tenemos todos estos obstáculos? Fácil. Añádele valor a lo que ofreces.
Observa algunas ideas de valor agregado en las que no trabajas más, pero sí aumentas las posibilidades de que el cliente invierta en ti.
1. Regala bonos
Ofrece bonos gratuitos como reportes, vídeos o audios. Un ejemplo del uso de bonos es mi serie que se avecina. Mi serie en realidad es de 4 partes, pero la presento como de 3 partes y regalo como bono la cuarta.
Esto funciona para series de teleconferencias, como también para cualquier servicio que se vende, añadiéndole valor a lo que ofreces. ¿Qué puedes empacar como bonos gratuitos?
2. No hables de precios
Si hablas con clientes por teléfono, te envían emails o visitan tu local, lo primero que quieren saber es cuánto cuesta el servicio. El error aquí es que, cuando ofreces el precio, pueden pasar dos cosas. Que el cliente vea el precio como barato o como caro. No podemos obsequiarlos con la bendición de nuestros servicios si ellos crean percepciones erróneas basándose en los precios.
Para esto, dile al cliente: “me encantaría hablarte de precios, pero cada persona es distinta. Por eso necesito primero hacerte unas cuantas preguntas”. ¡Esto te separa de tu competencia!
3. Conviértete en consultor
Otro de los problemas que puedes tener es que pienses que los clientes compran si hablas, hablas y hablas un poco más, demostrando lo maravilloso que es tu producto. Esta estrategia solo deja que miles de dólares se te vayan de las manos. ¿La solución? Conviértete en un consultor.
Cuando estoy hablando con clientes potenciales para mis servicios, quiero ser la que pregunta todo el tiempo. Quiero escuchar las metas y los obstáculos del cliente para luego llevarlo a través de una serie de preguntas que le dejen ver al cliente potencial las consecuencias de no invertir y las posibilidades que se avecinan si lo hace. Esto funciona para todo tipo de servicios porque todos los que venden servicios son consultores de una forma u otra.
Y ahí lo tienes. Tres simples tips para añadirle valor a los servicios que ofreces. Yo los uso con resultados excelentes y mis Clientes VIP Platino también.
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