Poder influenciar a los demás es quizás una de las habilidades gerenciales o personales más importantes que un emprendedor debe tener. De hecho la mejor cualidad que un gerente de proyectos debe tener, por encima de su preparación técnica, es la capacidad de comunicar y persuadir a los demás. Robert Greene, en su libro El Arte de la Seducción, cuenta que Cleopatra, prácticamente una jovencita, se valió de cualquier cantidad de artimañas, para seducir y conquistar a los romanos, los conquistadores de Egipto.
Enloquecer de deseo al poderoso Julio César, un hombre que podía tener a quien quisiera, no debió ser una tarea fácil, sin embargo para ella fue un simple juego de niños.
Pero, ¿Cómo es que la persuasión funciona? Para las empresas, los principios de reciprocidad y escasez son grandes factores en el juego de la persuasión.
Los clientes se sienten más inclinados a apreciar a su empresa o negocio, cuando reciben algo personalizado o inesperado de parte de la empresa. En ese sentido, también tienden a querer cosas escasas o ediciones limitadas, razón por la cual las ofertas por tiempo limitado son todo un éxito.
Para saber más acerca de cómo influenciar a sus clientes tanto existentes como potenciales, estos consejos le pueden ayudar.
Estos 6 principios de persuasión científicamente validados que le proveerán con pequeños y prácticos cambios sin costo alguno pero que harán una gran diferencia en su habilidad para influenciar y persuadir a otros de una manera totalmente ética.
1. Reciprocidad. Es la obligación de regresar lo que hemos recibido de los otros. Un estudio reveló que dar un caramelo a los clientes, por parte del mesero, incrementaba las propinas un 3%. Dos caramelos llevaron el incremento a 14%, pero dejar un caramelo, alejarse y regresar para dejar otro caramelo diciendo que por ser tan simpáticos, se merecían un segundo caramelo, incrementó las propinas hasta un 23%. Ese incremento no fue influenciado por lo dado sino como fue dado. La clave para usar el principio de reciprocidad es ser el primero en dar y asegurarse de que esto sea inesperado y personal.
2. Escasez. La gente quiere las cosas que son escasas. Cuando British Airways anunció que no volarían dos veces diaria, la ruta London-New York en sus aviones Concorde, debido a que estos eran vuelos muy caros, las ventas al otro día explotaron. Nótese que nada había cambiado, simplemente redujeron la frecuencia de los vuelos. Como resultado la gente quería más. No es suficiente decirle a la gente acerca de los beneficios de sus servicios o productos, necesitaras señalar que estos son únicos y que se lo pueden perder.
3. Autoridad. La gente seguirá a los líderes por su credibilidad y/o conocimientos. Los psicoterapeutas por ejemplo son capaces de persuadir a la mayoría de sus pacientes que cumplan con sus terapias si muestran sus diplomas en la pared de sus consultorios. En las empresas inmobiliarias, los agentes entrenan a las recepcionistas para que antes de que el cliente pase con un promotor, mencionen la experiencia y calificaciones del promotor. Este tipo de estrategia aumenta hasta en un 20% las citas y hasta un 15% la firma de contratos. Es importante señalar a los otros que es lo que nos hace un experto creíble antes de intentar influenciarlos.
4. Consistencia. Buscar y preguntar por pequeños compromisos iniciales que se puedan hacer de manera activa. Una vez en una calle, los habitantes de la misma estuvieron dispuestos a mostrar posters en frente de sus jardines, con imágenes desagradables de accidentes, con la finalidad de apoyar una campaña por la conducción segura y responsable. Pero en otra calle, cuatro veces más personas estuvieron dispuestas a hacer lo mismo. La razón se debió a que diez días antes, en esa calle, habían acordado colocar una pequeña calcomanía en las ventanas delanteras de sus casas para apoyar la campaña. La pequeña postal fue el compromiso inicial que condujo a que se incrementara en un 400% los participantes. Cuando se busca influir buscando el principio de consistencia, la influencia luce voluntaria, activa y de compromiso púbico y se consigue lo que se busca.
5. Gustar. La gente prefiere decirle si a sus pares. Pero, ¿Cuál es la causa de que una persona le guste a otra? En una serie de estudios llevados a cabo en dos escuelas de negocios, un grupo de estudiantes de MBA dijeron que adoptaron el lema de “El tiempo es dinero” en una reunión acerca de negocios. En este grupo, 55% fue capaz de llegar a acuerdos con los otros. El segundo grupo, antes de comenzar las negociaciones, compartió información personal de los miembros, lo que permitió identificar y compartir las cosas en común de los participantes y entonces comenzaron las negociaciones. En este grupo 90% de los participantes fue capaz de alcanzar agradables resultados. Aprovechar este poderoso principio implica buscar las áreas en común que se comparten con los demás y hacerlo antes de comenzar a negociar.
6. Consenso. La gente mirará las acciones de los otros para determinar las propias. Los hoteles frecuentemente ubican pequeños avisos en los baños para persuadir a los huéspedes que reusen las toallas. La mayoría informa al cliente de los beneficios que esta acción puede tener para el medio ambiente. La estrategia conduce a un 30% de cumplimiento ¿Qué pasa si le damos a las personas una lección de consenso y le decimos que el 75% de las personas reúsa las toallas y los invitamos a que se unan a ese grupo? Cambiar unas pocas palabras o señalar de manera honesta lo que otros invitados hicieron, es un mensaje mucho más efectivo, que incrementó en un 33% el reúso de las toallas. La ciencia nos cuenta que en vez de confiar en nuestra habilidad para persuadir a los demás, podemos aprender de lo que otros están haciendo; especialmente gente parecida a nosotros.
