Analizaremos aquí algunas de las barreras que obstaculizan el trabajo del vendedor. Factores que se relacionan con la vida personal y social y otros que hacen al contexto mismo donde se desarrolla la venta.
1. Tolerancia al rechazo
Ser tolerante al rechazo es una de las cualidades fundamentales que debe poseer cualquier vendedor. Si ante los “no” reiterados de los clientes, éste se deprime, se desmoraliza, pierde confianza en sí mismo y en los productos que vende, será muy difícil que consiga tener éxitos en futuros contactos.
Es innegable que los vendedores principiantes suelen experimentar este tipo de sentimientos por razones lógicas, pues recién se inician en una profesión que no es fácil y deberán aprender a manejar todas estas emociones internas y aislarlas para que no repercutan en su gestión.
Es habitual también observar que muchos vendedores se toman a nivel personal una crítica o indiferencia de un cliente, cuando en realidad el rechazo es a una oferta determinada o a una entrevista de venta que no le interesa. Cualquiera sean los motivos, nunca deben tomarse como un ataque personal. Además, es útil conocer más a fondo las razones por las cuales no se acepta la oferta, para poder mejorar la argumentación de venta a futuro.
¡It’s just business, nothing personal! (Son sólo negocios, nada personal).
2. El fin del llanero solitario
Es cierto que este trabajo suele ser muy individualista, cada vendedor tiene un presupuesto que recae sobre sus hombros. No obstante, son sumamente útiles las reuniones de vendedores. Éstas pueden ser de carácter formal promovidas internamente (lo cual dependerá de la cultura de la empresa) o bien de carácter totalmente informal y espontáneo. El objetivo no es otro que compartir experiencias, comentarios sobre el mercado, productos, competidores, tendencias…
Y principalmente compartir un momento distendido que sirve para conocerse más, mate de por medio o en una comida. Todo ayuda a fomentar un clima de pertenencia a un equipo, cooperación, respeto y comprensión. Además, la información aportada por cada miembro servirá a todo el equipo para mejorar la gestión de ventas.
Los ambientes muy competitivos exacerban el individualismo, y crean un clima hostil dentro del cual las relaciones personales no pueden desarrollarse plenamente, ni se consigue que todos tiren para el mismo lado.
3. Miedo al fracaso
Si tienen miedo a fracasar, es inminente: fracasarán. Es así como funciona la ley de atracción: atraemos todo aquello en lo que pensamos. Si tenemos pensamientos pesimistas, atraeremos todas esas cosas que no queremos. Siempre es conveniente enfocarnos en todo lo que queremos.
Los miedos dominan muchas veces la cabeza del vendedor: “no comprará”, “no cerraré esta venta”, “el presupuesto es altísimo, no lo voy a poder cumplir”, “este cliente tiene mala predisposición seguro no va a comprar nada” o “no me va atender”. Pero son todos “no”, que solamente conducen a más “no”.
4. Balance de vida laboral y personal
Los vendedores tenemos cierta flexibilidad horaria propia del trabajo de ventas. Hacemos el trabajo administrativo en la oficina y gran parte de nuestro tiempo estamos visitando clientes en su ámbito laboral o particular. En muchas ocasiones, estas visitas se extienden más allá del horario habitual preestablecido.
También es muy común que la ambición misma de querer incrementar las comisiones cada mes, nos lleve a trabajar más y más duro. Pero recuerden este refrán: “No por mucho madrugar, amanece más temprano”.
Todo tiene un límite: es importante saber que si entran en ese espiral, sólo los conducirá a no tener un balance adecuado entre la vida laboral y la personal. Esto sin dudas produce estrés, fatiga, culpa y angustia, porque podemos perdernos otras cosas lindas de la vida, como compartir con los hijos, familia o amigos.
Por supuesto, en lo inmediato se consigue “reventar” el presupuesto, pero a largo plazo el único que revienta es el vendedor, que no descansará bien, se sentirá fatigado, obsesionado por el trabajo y, como contrapartida, terminará reduciendo considerablemente la productividad.
Los consejos de los profesionales en estos casos son no sobrecargarse de tareas, no trabajar excesivamente o durante mucha cantidad de horas, hacer un break para tomar un café o relajarse varias veces durante la jornada. También recomiendan decir que “no” a veces cuando se trata de asumir compromisos adicionales, escuchar música, caminar, hacer deportes, tener una vida social activa con familiares, amigos que sean su cable a tierra, entre otras tantas actividades que ayuden a desenchufarse.
5. Los vendedores viejos pierden el pelo pero no las mañas
Los vendedores de mayor experiencia tienen un modelo de gestión preestablecido y que han ido armando a lo largo de los años, trasladan su estilo de venta a cada lugar cuando cambian de empleo. Son las mañas aprendidas durante su carrera y que le han dado ciertas satisfacciones y resultados. Pero en ciertas ocasiones es necesario desaprender y comenzar de cero. No digo que dejen de aplicar lo que sirve y da resultados, sino de no quedarse solamente con esto y seguir avanzando, sumando nuevos conocimientos y habilidades, como así también, estar abiertos al aprendizaje continuo.
6. Vendedor con múltiples tareas
Una de las causas que producen el agotamiento del vendedor es sobrecargarlo de tareas que no hacen propiamente a su función principal. Trabajo operativo: llenado de formularios largos y rutinarios, atención de llamadas sobre consultas de postventa que muchas veces el vendedor no puede resolver o contestación de correos de clientes por motivos ajenos a la venta. Todas estas cuestiones traen aparejada una sobrecarga de trabajo.
¿Cuánto tiempo pasa un vendedor visitando clientes? ¿Cuánto tiempo dedica a realizar llamadas para concretar entrevistas? ¿Cuánto prospectando? ¿Cuánto tiempo pasa frente a la computadora? ¿Cuánto tiempo le consume el armando de informes rutinarios? ¿Cumplimentar legajos? En definitiva, qué porcentaje de su tiempo está ocupando en tareas administrativas y qué parte dedica a la venta. Es recomendable que el vendedor esté abocado entre un 70% u 80% de su tiempo a vender.
