“¿Por qué los vendedores hablan tanto?”, me preguntó mi amigo Roberto hace algunos días.
La pregunta me dejó pensando, porque es cierto que muchos vendedores tienden a hablar demasiado rápido, sin dejar que sus interlocutores tengan tiempo para seguirlos.
¿Por qué frecuentemente hablamos más de lo debido? Cuando los demás hablan demasiado, en seguida nos damos cuenta. Cuando nosotros somos los que hablamos demasiado, todo el mundo se da cuenta, menos nosotros.
Aquí hay algunas posibles explicaciones:
Ansiedad. Las personas ansiosas usan una catarata de palabras para evitar potenciales conflictos (como escuchar que un cliente dice “no”).
En vez de un balance entre hablar y escuchar, muchas personas creen que una muralla de palabras los va a proteger de lo que imaginan como un peligro. Estas personas frecuentemente se rehúsan a ceder el control de la conversación reiterando una y otra vez las mismas palabras que ya expresaron previamente.
Falta de preparación. Cuanto menos claros somos respecto de un tema dado, más palabras vamos a necesitar para expresarnos sobre ese tema.
La verdad es que, para involucrar a un cliente, necesitamos usar pocas palabras, pero precisas.
Estrés. Cuando estamos cansados tendemos a divagar y nuestra habilidad para concentrarnos empieza a decrecer. Nuestro cerebro responde al cansancio mental generando más palabras y menos significado. La solución: descanse lo suficiente, coma sano y haga ejercicio regularmente.
Falta de una “hoja de ruta”. ¿Tiene usted idea de hacia dónde va a llevar su conversación después de empezar a hablar? Si la respuesta es negativa, escriba las respuestas a tres preguntas: ¿Cuál es el objetivo de mí entrevista con el cliente? ¿Qué información necesito conseguir? ¿Qué información voy a brindar? Empiece bien encaminado, siga su plan y no se olvide de los pasos esenciales.
Error en el cálculo del tiempo. Decida invertir una cantidad específica de tiempo para cada entrevista. Si usted es un gerente y quiere ahorrar tiempo, dirija sus reuniones de pie. Esto hace que la gente sea breve y vaya al grano.
Falta de humildad. Hay personas que creen que todo lo que dicen es significativo e importante. Cuando hablan experimentan un gran placer y se enamoran de sus propias palabras. Pueden usar frases pomposas y un lenguaje complicado para impresionar a sus clientes. Ser expresivo es muy bueno, pero las buenas relaciones requieren ser abierto a los demás.
Estilo de pensamiento poco efectivo. Mientras algunos vendedores continúan hablando y hablando, otros rápidamente comprenden el problema central del cliente, lo resuelven y cierran la venta. Decida qué tipo de estilo de pensamiento va a ser más útil para lograr su objetivo: pensamiento convergente o pensamiento divergente. El pensamiento convergente conduce a un punto focal en el centro del círculo, mientras que el pensamiento divergente irradia del centro en todas las direcciones, como los rayos del sol. El pensamiento divergente abre las mentes de las personas; lleva a nuevas ideas, pensamientos y posibilidades. Hace que la conversación siga adelante, más y más. El pensamiento convergente conduce a conclusiones y a resultados concretos, como el cierre de una venta.
