No hace demasiado tiempo participaba en una sesión de master en una escuela de negocios y el tema que me tocaba trabajar con los alumnos/as, era la comercialización y formas de ser competitivos en estos aspectos en los mercados. Trate de hacerles ver que eso de la comercialización, a la competitiva me refiero claro está, se podía comparar con los comportamientos y los procesos de cocina que utilizan los grandes chefs.
Y es que en realidad, podríamos afirmar que para tener una comercialización de impacto en el mercado, y que además sea de valor para clientes y empresa, requiere de aspectos compartidos a los que debemos desarrollar en la cocina de éxito.
Somos un país que afortunadamente a niveles culinarios somos un referente en el mundo y es probable que pudiéramos aprender mucho de este ámbito si somos capaces de trasladarlo a las formas de comercializar otros productos o servicios.
La cocina necesita para alcanzar sus niveles máximos de excelencia y reconocimiento de múltiples factores, justamente los que nos han colocado a la cabeza del mundo:
• Tiempo. El tiempo necesario para que el proceso madure de acuerdo a los criterios necesarios para provocar una experiencia positiva
• Ingredientes de calidad. Cuanto de mejor calidad son estos ingredientes, mejor cocina seremos capaces de hacer
• Un/a chef. Necesita al menos un/a profesional que sepa coordinar y distribuir los recurso necesarios para que en el proceso de cocinar alcance el éxito
• Comensales. La cocina se hace para alguien que posee un determinado gusto y necesidades, que lo cocinado sea de su agrado es el fin último de la cocina. No todos los comensales les gusta y consumen la misma cocina
• Recursos. La cocina para llegar a buen término necesita de los fuegos adecuados, utensilios, y otros recursos para culminar el proceso con los niveles de calidad que nos planteamos
• Ambiente/contexto. Para reforzar el impacto de la cocina se invitan a los comensales a ciertos escenarios (teatros, parques, selvas, castillos, etc.) que provocan experiencias que potencian la satisfacción de la propia cocina
• Creatividad/innovación. Es algo que en la cocina es muy apreciado por los comensales
• Reputación. Si la reputación del chef es grande su cocida gana enteros entre los comensales
• Seriedad y profesionalidad. La cocina cuando no se toma de forma seria y profesional, puede que su impacto sea menor, aunque esto no excluye que pueda ser divertida siendo esto en ocasiones un valor entre comensales
• Tipos de cocinas. Hay tantos como comensales y por ende, tanta posibilidades de hacer cocina como grupos de comensales que la demanden
• Valor añadido. En muchos chef y en su cocina podemos encontrar parte de su éxito no tanto en como es y sabe su cocina, sino en cómo ha sido capaz de crear alrededor de esta un empaque que provoca dicho éxito. Por tanto no siempre el producto es la causa de tener una cocina de éxito.
• Cuidar a los colaboradores. El chef debe aunar los intereses de los trabajadores, de sus colaboradores para mejorar todos los procesos y resultados de la cocina, tenerlos en contra, puede ser un factor determinante para fracasar
• Respeto por la comunidad. No se puede cocinar si ciertas norma de salubridad y de respeto por los vecinos y comunidad
• Rentabilidad. El chef ha de generar rentabilidad económica para poder seguir haciendo cocina
Si leemos atentamente todo lo comentado con respecto a la cocina, nos daremos cuenta de que todos y cada elemento que describimos tiene un paralelo en las formas de comercialización. Por lo que debemos saber que en comercialización es muy importante el tiempo y su gestión, así como que tenemos que invertir el tiempo necesario para que las acciones y estrategias cuajen entre los clientes, los ingredientes de nuestra comercialización han de ser de calidad, tanta como demanden los clientes, el producto, el packaging, el precio, la distribución, etc. Si estos ingredientes no aportan la calidad necesaria que espera el cliente, la comercialización tendrá le fracaso como resultado.
El proceso de comercializar necesita de profesionales que sepan lo que se hacen, que tenga respuestas, modelos de comercialización adecuados y competencias para conseguir los resultados esperados. Los clientes son los comensales de la comercialización en cualquier ámbito, todo para y por los clientes, de no ser así, malo. Son necesarios una serie de recursos como dinero, tiempo, personas, tecnología, etc., que se plantean como medios necesarios para alcanzar los objetivos comerciales que perseguimos. No siempre el éxito de una comercialización radica exclusivamente en el producto, sino también es muy influyente la condiciones que relacionamos con este, siendo en ocasiones estas cosas periféricas al producto o servicio la que determinan que los clientes se interesen por dicho producto.
En cualquier proceso de comercialización renunciar a ser diferentes, es decir, no ser creativos e innovadores, provoca muy pocas posibilidades de éxito. Con cada una de nuestras actuaciones comerciales vamos generando un valor de marca, si eso lo convertimos en una reputación positiva de cara a los clientes, estaremos mas cerca de conseguir los objetivos y la fidelización de estos. Ser poco serios y poco profesionales genera desconfianza en los clientes y por ende, no compran. Hay tantas posibilidades de comercializar como clientes, por tanto solo tenemos que encontrar nuestro nicho donde desvivirnos por atenderlos. Los clientes esperan valores añadidos a los que generan el propio producto o servicios que vendemos, de no ser así emigraran a otro proveedor. Los trabajadores de la empresa cada vez se muestran más como un factor determinante en procesos de comercialización competitivos, no solo por el trabajo que hacen sino por la capacidad de difusión que poseen con respecto a los clientes, en función a que muestren satisfacción con lo que hacen o no, el efecto e impacto comercial es diferente en el mercado. No respetar, ayudar, potenciar desde al comercialización los valores y deseos, no solo de los clientes sino de la comunidad donde vendemos, son causa de muchos fracasos. Todo está muy bien lo que comentamos hasta ahora, pero si no existe una rentabilidad económica que nos permita continuar y crecer, la comercialización no será competitiva.
En definitiva el proceso de comercialización se acerca mucho a los modelos de una cocina de éxito. Culinariamente somos referente mundial, sin embargo en comercialización tenemos carencias de importancia, quizás deberíamos revisar de qué forma hemos llegado a liderar la cocina en el mundo, aprender y aplicar estrategias parecidas para la comercialización de otro montón de buenos productos y servicios que podemos aportar al mercado, creo que deberíamos cocinar la comercialización
