Las reglas del juego cambiaron, hoy son los clientes quienes tienen mayor poder en la negociación de compra. Tienen a su merced un abanico amplio de opciones y diversos canales para ejecutarlas, cuentan con información, se comunican a través de las redes sociales, demandan rapidez, comodidad, simplicidad y productos adaptados a sus requerimientos. Y en definitiva son menos leales a las marcas.
En este contexto, ¿cómo se define a un buen vendedor? ¿Es el que vende más? ¿El que mejor atiende al cliente? ¿El que consigue más oportunidades de negocio? ¿El honesto? ¿El que llega puntual? ¿El que sufre menos quejas o reclamos? ¿El que conoce bien su producto? ¿El que se relaciona mejor? Las opciones son muchas, pero podríamos decir que es un mix de todas estas cosas y más.
Si bien la función principal de un vendedor es vender, vender y vender, en la actualidad se han añadido algunos cambios significativos de su labor, que requieren de cierta pericia para poder tener éxito en los mercados.
Las habilidades de comunicación verbal y no verbal conforman unos de los factores claves del éxito: saber escuchar y preguntar, convertir las objeciones en oportunidades de venta, etc.
Tradicionalmente la labor del vendedor se reducía a aplicar una técnica enlatada que resultaba en la mayoría de los casos infalible para persuadir al cliente y hacer que éste compre. El objetivo era cerrar la venta y cobrar las comisiones. Ahora el vendedor debe ser receptivo de la información que le brinda el cliente para ofrecer la mejor opción que se adapte a sus necesidades. En otras palabras, vender hoy y consolidar una relación que conlleve a más ventas en el futuro, lo cual significa generar más y más relaciones que conducirán a más y más ventas.
¿Todos los clientes son iguales? Claro que no. En consecuencia, no todos requieren ni esperan el mismo tratamiento. Los más atractivos o rentables serán aquellos a quienes el vendedor dispense una atención preferencial y dedique mayor tiempo y esfuerzo para satisfacer sus necesidades y mantenerlos leales a la marca a lo largo del tiempo.
Estas acciones tienen tres corolarios: primero, facilitar y mejorar la experiencia de compra del cliente. Segundo, incrementar las ganancias por volúmenes de venta y venta cruzadas para la empresa. Y, por último, el vendedor consigue rentabilizar su cartera y por añadidura obtener mayores comisiones. Todos ganan.
