En algunas ocasiones cometemos el error de pensar que productos y servicios pueden promocionarse y venderse de manera similar. Si bien es cierto que hay estrategias que aplican para ambos tipos de ofertas, no siempre sucede que una estrategia de productos funciona bien para servicios. Mucho menos si se trata de servicios profesionales donde el conocimiento, la experiencia y el talento profesional se ponen en juego en la prestación de dicho servicio.
Entonces, ¿cómo puedes promocionar y vender tus servicios profesionales? El modelo con el que yo comulgo, que enseño a mis clientes y que quiero hoy compartir contigo es un modelo de alto nivel de dedicación con un gran valor agregado, que te permita trabajar con menos clientes pero a la vez tener más altos ingresos. ¿Cómo funciona? Aquí te doy las 3 claves fundamentales para que implementes este modelo y logres posicionarte como experto en el campo de tus servicios profesionales.
Clave número 1 – Especialízate en un mercado objetivo para que tus servicios sean dedicados
No me canso de reforzar este concepto porque aún cuando para muchos profesionales ya es parte de su estrategia de mercado, para muchos otros (especialmente si recién estás arrancando) puede que aún no te haya convencido. El mayor error en la venta de servicios profesionales es querer dar “todo para todos”. Esto no sólo no te ayuda a identificar y especializarte en un cliente ideal, sino que además no te permite diferenciarte y asegurarte de que tus clientes aman tus servicios. Es muy fácil: si eres uno más, tus clientes no se molestarán en buscarte, seguirte, contratarte. Cualquiera les responderá de la misma manera y cualquier proveedor resolverá su situación. Ahora bien, si brindas un servicio especializado (para su necesidad), dedicado (donde puedan tener acceso a ti siempre que lo necesiten), exclusivo (donde no cualquiera acceda a tus servicios sino que tienes altos requisitos para darle lo mejor a tus clientes especiales), de alta calidad (esto no necesita explicación, ¿no?) y apoyo o acompañamiento continuo (de modo que tus clientes sientan que estás allí para ellos y que constantemente estás creando más y más cosas para ofrecerles), tus clientes te elegirán como su socio estratégico e invertirán en tus servicios. Porque estarán convencidos de que les ofreces un servicio de alto valor.
Clave número 2 – Haz foco en el valor agregado al cliente
Otra clave fundamental para promocionar y vender tus servicios es hacer foco en tu cliente y en el valor que ofreces, y no hablar de ti o de tus servicios per sé. Claro que tus clientes necesitan saber de qué se trata lo que tienes para ofrecerle y por supuesto necesitan conocerte para conectar contigo y para sentirse respaldados por quien le brindará el servicio. Pero tienes que hacerlo siempre enfocado en lo que esto representa para tu cliente, en cuál será su valor agregado si te contrata. ¿Tienes una amplia trayectoria? ¿Cómo esto beneficia a tu cliente? Tal vez porque has trabajado con cientos de clientes como él y entonces conoces sus necesidades y los problemas que pueden suceder en el camino. ¿Tienes una importante experiencia o formación académica? ¿Cómo esto beneficia a tu cliente? Tal vez porque puedes entrenarlo paso a paso para conseguir los resultados que espera y tienes cientos de técnicas y estrategias para compartir con él. ¿Tienes un servicio personalizado y dedicado de alta calidad y alto valor? ¿Para qué le sirve esto a tu cliente? Tal vez es ideal para que logre alcanzar sus metas en el menor tiempo posible, contando con el apoyo y respaldo de un profesional de tu experiencia que estará allí para resolver sus problemas. En conclusión, no hables de las características de tu servicio o de tu trayectoria, habla de valor agregado, de los beneficios, resultados y soluciones a sus problemas que obtendrá tu cliente por invertir en estos servicios que brindas. Una vez que tu potencial cliente esté convencido de que eres la persona y se interese por contratarte, te hará más preguntas y ésta será entonces la oportunidad de hablar de más detalles del servicio.
Clave número 3 – Haz que tu oferta sea más atractiva
A las personas nos gusta comprar, no nos gusta que nos vendan. ¿Te sientes identificado con esto? Tu cliente también. Como toda conversación de ventas, un ofrecimiento de servicios es una negociación. Uno de los factores que terminarán inclinando a tu cliente por uno de tus servicios es el conjunto de prestaciones adicionales o bonos que puedas ofrecerle incluso comparado con otros servicios muy similares de la competencia. Esto tiene que representar una diferencia importante para tu cliente pero no tiene que representar un mayor costo para ti (porque sino estarías regalando tus servicios). Lo ideal para hacer tu oferta más atractiva es incorporar productos que ya tengas y que puedas ofrecerlos sin incurrir en mayores costos (o casi). Por ejemplo, si eres un diseñador y ayudas a tu cliente a elaborar su estrategia promocional para posicionar su marca, puedes ofrecerles sus tarjetas personales o sus banner de promoción, sin costo adicional dado que tienes un modelo (o template) para replicar donde casi no te cuesta nada incorporar los datos individuales de tu cliente. Si eres un coach o terapeuta, tal vez puedas regalarle algún libro que hayas escrito (electrónico mucho mejor, porque representa literalmente cero costo) y que lo ayude con la temática que está buscando resolver. Si eres entrenador, seguro tienes empaquetados tus conocimientos de algún curso complementario al que tu cliente te está contratando ahora, y que puede serle también de utilidad.
¿Sólo vendes servicios y no tienes productos “enlatados” ni la posibilidad de hacerlos? Diseña algún servicio masivo que te permita ofrecerlo a más personas sin costo incremental. Por ejemplo, si eres un profesor particular, puedes tener un grupo de apoyo para alumnos del mismo nivel en internet. Si luego a este grupo de apoyo se suman 10 alumnos pagos y tú lo regalas a 4 más, no habrá costo incremental pero sí les estarás haciendo más atractivo el entrenamiento a tus alumnos VIP dado que le estás ofreciendo el grupo de apoyo sin cargo. Si eres un contador que tienes tu empresa de outsourcing, puedes diseñar un servicio específico para gestionar la facturación y cobranzas de tus clientes, donde le cobres un abono mensual por ello (independientemente de la cantidad de trabajo que haya cada mes y de las fluctuaciones de la actividad). Puedes venderlo a tus clientes regulares, y a los clientes Premium puedes regalarlo como parte de un servicio de mayor valor. El costo incremental de este servicio será muy bajo, especialmente si tienes un grupo de personas dedicadas (atender 14 clientes o atender 17, no hace la diferencia).
Lo más importante para generar buenos resultados con tus servicios profesionales es enfocarte en pocos clientes, con servicios de muy alto valor, que te permita tener una alta dedicación a cada uno de ellos y buenos resultados, que se sientan excelentemente atendidos y que quieran seguir trabajando contigo. Este tipo de servicios te permitirá enfocarte más en los clientes Premium o estratégicos y cobrar altos ingresos porque tus servicios lo valgan y tus clientes estén no sólo satisfechos sino encantados con lo que les proporcionas.
