Cuando hablamos de vender más, en general, las empresas se enfocan en la captación de nuevos clientes, lo cual implica un proceso largo y costoso.
El primer paso para crecer, debería ser mirar dentro de la empresa, a sus propios clientes, sobre todo en las PYMES, que no cuentan con un presupuesto de marketing excesivo o con los recursos necesarios para encarar una acción de prospección agresiva o intensiva.
Según nuestra experiencia en microempresas y empresas PYMES argentinas, realizando acciones con los actuales clientes, las ventas se pueden incrementar entre un 20 y un 40 %, sin costos de captación ni grandes inversiones.
Pero, ¿cómo definir o armar un plan de acción en esta línea?
El detectar como venderle más a sus clientes actuales, parte de realizar un análisis cuidadoso y un registro preciso por parte del vendedor sobre las aplicaciones y los productos que se venden actualmente a cada cliente.
¿Por qué algunos representantes de ventas venden a una aplicación (un producto o servicio) con éxito a algunas empresas y no a otras?
• ¿El vendedor omite mencionarlo?
• ¿Se ha pospuesto al cliente por tener un rendimiento deficiente en el pasado?
• ¿La competencia ofrece un mejor precio?
Cuando se le pregunta por una cuenta en particular, una empresa o un representante de ventas puede responder que “la empresa X es un buen cliente”. Cuando se analiza la cuenta en profundidad, la empresa puede encontrarse con que, en realidad, esta obteniendo menos de 5% del negocio. No es posible descubrir este dato, salvo que se analice cada cuenta.
En las ventas, tiende a cumplirse la regla de Pareto, donde el 30 % de las cuentas concentran el 70 % de las ventas, pero no hay un análisis para detectar el potencial de volumen que se les podría ofrecer al 70 % de las cuentas restantes.
Si un cliente acostumbra a comprar una determinada cantidad de producto, se mantiene esta facturación en el tiempo, sin replantearse los motivos de la no suba, sólo analizandose en el caso que haya una disminución.
Algunos aspectos a profundizar en el contacto con sus clientes actuales son:
• proyectos en curso del cliente
• otros posibles departamentos o sectores a “atender” dentro de la misma empresa
• sucursales de la empresa cliente, tanto dentro como fuera del país
• alianzas con otros clientes o proveedores
Resumiendo, existen algunos paradigmas que debemos cuestionar para incrementar las ventas en nuestros actuales clientes:
1) Sólo a través de nuevos clientes se pueden incrementar las ventas
2) Se le está vendiendo a cada cliente el 100 % de lo posible
3) No existen posibilidades de venderle más porque es un cliente “chico”
4) Conocemos a nuestro cliente desde hace años
Una vez que haya descubierto áreas de oportunidades dentro de una cuenta, pueden tomarse decisiones de cobertura de ventas.
Lic. Alicia Verna
Titular de AV Consultores Pymes
www.avconsultorespymes.com
