En las charlas con empresarios resulta muy usual que se me consulte acerca de cuáles son los ítems de marketing que no deben ser olvidados.
Más allá de la circunstancia, siempre resulta una pregunta difícil de responder dado la infinidad de temas que pasan por mi mente y la importancia de cada uno de ellos.
Inversamente proporcional a lo interminable de dicha lista resulta la extensión de este artículo a fin de la respuesta.
Indefectiblemente debo elegir y me parece que los siguiente temas no deben caer en el olvido de ningún emprendedor.
? Confianza y transparencia.
Elementos fundamentales en el vínculo entre el cliente y la organización. Sin ellos una relación emocional positiva será imposible y con ello la fidelización por todos deseada.
El cliente debe sentir que la empresa es confiable y que no hay nada oculto en su propuesta para que desee mantener una relación en el tiempo.
? Nicho.
Ni aún las grandes corporaciones suponen que pueden ser dueños de todo el mercado. La definición de un nicho objeto permite conocer a quienes lo componen en cuanto a sus características, gustos, necesidades y deseos y como atender a estos de la manera que el individuo así quiere.
Podrá también definir un mensaje solo entendible por su forma de pensar y lograr seguir su evolución y los requerimientos que devengan de esto.
? Redes sociales.
Es un fenómeno social y comunicacional que supera día a día todo pronóstico. A diferencia de generaciones anteriores, hoy los jóvenes y los no tan jóvenes tienen más vínculos sociales y amistades vía este medio (en todo el país y el mundo) que aquellos con contacto físico.
Utilizar este medio implica es integrarse a una corriente de comunicación de fuerza creciente y de vital importancia para toda la organización. Además, es llamativamente económico y cuando está bien hecho, de gran impacto.
? Diferenciación.
Cada día se lanzan al mercado más y más alternativas de satisfacción para toda necesidad.
El mercado lo siente y por efecto de la ley de rendimientos decrecientes a mayor cantidad de elementos satisfactores menor es el valor relativo que el consumidor les brinda.
La única alternativa que reduzca esta exposición es la diferenciación a fin que la singularidad relativa le permita desencadenar la búsqueda del mercado y mantener el precio de venta sin el menoscabo de la paridad de productos dentro de una misma categoría.
? Valor agregado.
Es dar más al cliente que lo que este espera obtener. Resulta un elemento diferenciador por excelencia y que tienen grandes posibilidades de generar un posicionamiento en términos emocionales.
Recuerde el mayor valor es un agregado que el consumidor percibe como “gratis” y esta palabra tiene una fuerte resonancia en la mente de la gente.
? Beneficios.
El cliente nunca compra características sino beneficios. Verifique que todos sus propuestas así como su gente se concentren en estos y verá que cliente relativizará el costo de compra.
? Experiencias.
El mercado vive bombardeado de propuestas. Las campañas comunicacionales saturan el contexto y esto incentiva la desvalorización del mensaje y hasta su rechazo.
Haga que el cliente experimente su producto/servicio. Recuerde que la gente recuerda el 10% de lo que ve, el 20% de lo que escucha, el 30% de lo que ve y escucha y el 60 de lo que ve, escucha y experimenta.
? Emociones.
Trabaje con las emociones, pues estas no son filtradas por la razón y generan un vínculo imposible de contrarrestar con propuestas a nivel lógico.
Contemple que ya se ha demostrado la caducidad del “homo economicus” y el reinado de la conveniencia en la elección humana, hoy ya se sabe que entre el 80% al 95% de las decisiones de compras son tomadas a nivel emocional
? Precio Alto.
Ud. puede usar de alguna oferta de precios pero cuando toda su propuesta sufre de descuentos a fin de estimular el consumo, si esto no incrementa el volumen de facturación en una proporción que compense la perdida de la utilidad solo significará una merma en la capacidad de sobrevida de la firma.
Considere también que a su vez el precio representa la calidad y el posicionamiento social de su producto,
? Guerra de precios.
Jamás entable una guerra de precios con su competencia. Esta solo hará que su organización como su competencia bajen y bajen precios tratando así de seducir al cliente…el cual será el único beneficiado.
? Alianzas.
El lugar de ofertas y bajas de precios generalizadas piense en diferenciar y agregar valor. En dicho marco las alianzas con empresas a fin de conformar una oferta o beneficio cruzado pueden ser una alternativa de excelencia.
? Foco.
Ante la crisis no intente pensar en diversificar su propuesta. Focalice y concentre todo su actuar y los recursos disponibles en sus puntos más fuertes. Distraer su capacidad de decisión así como a estos últimos solo debilitará a su organización y le quitará posibilidades de sortear la dificultad.
? Guerrilla y experiencia.
Piense en estrategias promocionales de guerrilla y marketing experiencial. Estos producen un gran impacto en la gente, posicionan la marca y generan el boca a boca…la mejor publicidad que una empresa pueda lograr dado que la recomendación va acompañada de la confianza que se tiene del relator.
? Cuidado y atención.
El cliente es un bien preciado y escaso; de no tomar acciones concretas, directas y expeditivas respecto de su cuidado y calidad en la atención de éste seguramente será desperdiciado el capital más importante que tiene una empresa…su cartera de cliente.
Ponga a la máxima autoridad como responsable del desarrollo y materialización de las acciones tendientes a lograr la mayor satisfacción del cliente en cada contacto y experiencia de éste para con la empresa y su producto/servicio.
? Capacitación.
Este es un elemento no suficientemente valorado y aplicado por la PyME y las empresas en general. La capacitación implica elevar la prestación del recurso humano y este es en definitiva el que hace grande a una empresa.
En un mundo donde la tecnología está al alcance de casi todos, el mejor uso de esta constituye la diferencia.
A esto agréguele que las empresas no se vinculan con el cliente, es su personal el que realmente sí lo hace, lo que nos dice que invertir en su gente es invertir en el vínculo interpersonal que hace a su negocio tal.
? Asesoramiento al cliente.
Se honesto y conviértase en el mejor asesor de su cliente a fin que este obtenga la mayor posibilidad de encontrar la mejor opción para satisfacer su necesidad.
Cuando el cliente es bien aconsejado, más allá que la compra se materialice o no, le reconocerá el valor de la buena acción y lo hará volver.
? Asesoramiento hacia Ud.
El hecho que haya hecho exitoso a su negocio no quiere decir que sea dueño de todas las respuestas a todas las preguntas.
El mercado lleva a las empresas a nuevos desafíos y el cliente y la forma que toma su actuar y demanda obran de igual manera.
Deje de lado su omnipotencia y comprenda que no es necesario que el consultor haya sido un empresario para poder tener respuestas adecuadas a los problemas de su actividad.
Consúltelo, sus conocimientos y mirada no comprometida y externa le pueden acercar una visión de la realidad que su natural subjetividad y contaminación le privan.
Hay muchos más temas y todos de relevancia, no obstante, si considera los ya mencionados estoy seguro que su organización tendrá un perfil que marcará diferencia respecto de su competencia pero si tiene alguna duda sobre éste u otro tema escribirme a dcasais@dhcconsultores.com y le responderé a la brevedad.
