Prospectar o buscar clientes potenciales es una de las partes más arduas del proceso de venta que debe de realizar constantemente el área comercial de una empresa. Sin clientes a quienes les interese determinado producto o servicio, el fracaso es inminente.
Esta tarea que se repite cotidianamente puede resultar tan agotadora como retadora. Sin embargo, qué pensaría si le dijera que existe una herramienta “milagrosa” que hace que los clientes lleguen solos. Sí, sin miles de llamadas diarias y negociaciones infructuosas. Solo con una estrategia de comunicación estudiada y segmentada, esos clientes, a quienes ve cómo pasan delante de usted hacia los brazos de su competencia, pueden detenerse justo delante de su empresa, convencidos que es la opción que necesitan.
Ese diamante escondido, se llama relaciones públicas (RR.PP., PR o RP) y no son otra cosa que: “Todas aquellas acciones de comunicación que realiza una organización de manera estratégica, coordinadas y sostenidas en el tiempo; cuyo principal objetivo es fortalecer los vínculos con los distintos públicos, escuchándolos, informándolos y persuadiéndolos para lograr consenso, fidelidad, afinidad y apoyo de los mismos en acciones presentes y/o futuras”.
Bill Gates afirmaba: “Si solo me quedara un dólar en mi presupuesto, lo invertiría en Relaciones Públicas”. El dueño de Microsoft, sabía que invertir en RP era asegurarse menciones gratuitas en los medios de comunicación de todo el mundo, con un nivel de credibilidad cuatro veces mayor que si hubiera puesto un aviso a página entera y a todo color en el periódico más prestigioso de cualquier ciudad.
Implementar acciones de PR en una empresa, bajo la asesoría de un especialista en comunicación o una agencia de relaciones públicas, significa sumergirse en el corazón de la organización, conocer su misión, su visión y alinearse con sus objetivos para proyectar la mejor imagen que sirva de trampolín para generar una buena reputación, mantener a los clientes existentes y captar a los potenciales. El camino es largo, pero tenga en cuenta que: “No se termina, lo que no se empieza”.
Realice un diagnóstico de la empresa. ¿Qué tienen en común un médico y un relacionista público? Aunque no lo crea, existe cierta similitud entre estos dos profesionales. Cuando un paciente visita a un doctor es porque tiene una dolencia, requiere un diagnóstico y un medicamento. Cuando un gerente o CEO busca a un relacionista público o una empresa de Relaciones Públicas es porque necesita comunicar algo o requiere resolver un problema de comunicación. Para establecer la estrategia adecuada, el relacionista público deberá conocer íntegramente a la organización, escuchar a sus directivos, analizar el problema o necesidad y brindar una solución acertada.
Establezca un calendario. Elaborar un plan de relaciones públicas requiere anticipación. Sea anual, trimestral o si implementará una campaña, la planificación ayudará a ordenar todos los pasos a seguir en el tiempo, y así, prever situaciones o fechas que pueden servir para generar presencia de marca con un buen motivo. Por ejemplo, Día de la Madre, Día del Padre, Día del Internet, Fiestas Patrias, etc.
Realice o participe en actividades de networking. Un representante de Business Network Internacional (BNI), una organización de redes de negocios locales señaló que: de casi 2 000 contactos generados, en una comarca de Galicia, durante once meses en la red de networking, casi el 50% terminan en negocios.
Participar en ferias, eventos, reuniones con tomadores de decisión o personas estratégicas que pudieran estar interesados en su producto o servicio, es una forma muy práctica de generar nuevos negocios. De esa manera, el networking está orientado a crear una amplia red de contactos para dar a conocer a su empresa o su negocio. Para lograrlo tenga en cuenta que la primera impresión sí cuenta, y hay que cuidar al máximo la presentación, la actitud y la cortesía. A nadie le gustaría hacer negocios o establecer una relación comercial con alguien desaliñado o que no presta atención a su interlocutor.
Relacionamiento con medios de comunicación. Una de las mejores formas de posicionarse en la mente de los medios de comunicación e influenciadores como un experto en su rubro, es relacionándose con ellos. Genere temas de interés en torno a su producto pero pensando en el público objetivo, evite que su tema sea el centro del mensaje y procure ofrecer cifras o datos de mercado que vayan de la mano con su información. Los periodistas toman entrevistas o asisten a reuniones de relacionamiento cuando la información es interesante y más aún, si es una primicia. Antes de un encuentro, prepárese mediante un entrenamiento en medios,planifique su discurso, estudie el perfil del periodista y del medio; y evalúe los temas críticos o sensibles que pudieran suscitarse.
Cuide su presupuesto. Seguramente en su organigrama cuenta con un área de marketing que se distingue por actividades con mucha carga de estrés y alta demanda de resultados. Por lo que, no siempre se puede invertir en un relacionista público in house, incluso, si su empresa realiza continuamente actividades con medios o requiere presencia mediática de forma permanente. En este caso, lo más recomendable es contratar a una agencia de relaciones públicas para que se encargue de diseñar su plan de comunicación y relaciones públicas y le asigne un equipo de especialistas que escuchen sus requerimientos, le brinden soluciones a su medida que vayan alineadas a sus objetivos de comunicación, mientras usted se dedica a su negocio.
De acuerdo a sus necesidades, la agencia le brindará soluciones para que obtenga el mejor costo-beneficio, por si desea realizar solo un proyecto o una estrategia sostenida que respalde su posicionamiento de marca y fortalezca su reputación.
Recuerde que aquella empresa que comunica y lo hace de manera estratégica, está destinada a trascender en el tiempo; y quien nunca habla simplemente se va perdiendo en el camino.
