Qué estrategias hay que implementar para lograr una buena comunicación con los clientes y prospectos.
La base de contactos es uno de los principales activos que una empresa puede tener, ya que es la llave para construir relaciones con los clientes actuales y potenciales, informar sobre la propuesta comercial, fidelizar la cartera de clientes y posicionar a la firma en el mercado. De ahí la importancia de mantenerla actualizada y ampliarla de manera constante para que los resultados de las campañas de e-mail marketing sean lo más exitosas posibles.
Teniendo en cuenta esta realidad, existen varias estrategias para solicitar el email a los clientes y prospectos:
1. Ofrecer información
Brindar datos de interés para el lector (es decir, al mercado al cual queremos llegar) permite a una organización posicionarse como experta y demostrar su conocimiento sobre un tema particular. Así, cuando llegue el momento de seleccionar un proveedor, la empresa estará entre las primeras alternativas, y se encontrará mejor posicionada en comparación con la competencia.
Para esto, la organización puede ofrecer e-Books o guías a los prospectos a fin de captar su atención. Este tipo de material permite, además, explicar en detalle muchos de los aspectos claves para que un cliente tome una correcta decisión al momento de seleccionar un servicio o producto.
Las conferencias y charlas en general son marcos ideales para recopilar e-mails. Ya sean presenciales o virtuales (webinars), para inscribirse a estos eventos siempre se solicita el ingreso del correo electrónico.
Otra alternativa es crear un blog, e invitar a los cibernautas a subscribirse para que reciban de manera automática las actualizaciones publicadas. Lo mismo puede realizarse con los manuales o guías que se vayan colocando en un website. Al respecto, el formato más utilizado es el newsletter periódico (ya sea diario, semanal o mensual). Esta herramienta permite estar presente en la mente de los consumidores proporcionando información relevante para este público. Incluso hay que brindarle a la audiencia la posibilidad que compartan los contenidos que reciben vía e-mail a través de sus redes sociales.
2. Ofrecer una demo
Un producto o servicio de prueba es algo que los clientes valoran mucho. Por ejemplo, una consultora podría brindar un resumen de un estudio, o un nutricionista podría enviar una guía de alimentos saludables y sus calorías.
Cuando se trata de soluciones que requieren de ciertos conocimientos, es posible obsequiar guías o versiones con información para principiantes. Por caso, un contador puede ofrecer e-Books sobre cuestiones tributarias.
3. Brindar beneficios
Una buena idea es alentar a las personas a que entreguen sus direcciones de e-mail para acceder a beneficios exclusivos como descuentos o sorteos, por mencionar solo algunos.
También existen los programas de fidelización, que son especialmente útiles para retener a los clientes esporádicos. Brindar regalos o descuentos por frecuencia de compra es muy efectivo para la construcción de una base de datos de calidad ya que es obvio que estará compuesta por clientes reales y no potenciales.
4. Firmas asociadas
Muchas empresas trabajan en conjunto con otras. En este sentido, realizar acciones en conjunto, como cursos, seminarios o maratones, es una alternativa interesante para amplificar nuestra marca en el mercado y sumar subscriptores, aprovechando el renombre de la firma con la que estamos trabajando.
Por otra parte, si se realiza un evento con otras dos compañías y cada una invita su base de clientes, es factible que con esta alianza se obtenga una base de contactos mayor. Con esta acción estamos hablando de una estrategia de promoción cruzada.
5. Desarrollar concursos
Realizar sorteos, promociones y concursos casi siempre es efectivo porque a las personas les gusta participar de estas acciones. Además, para participar seguramente se deberá ingresar los datos personales, incluyendo el correo electrónico. Aunque también es probable que una vez finalizado el concurso o sorteo posiblemente muchos usuarios solicitan ser eliminados de la base de datos.
6. Sí o sí
Más allá de las ideas planteadas hasta ahora, no hay que olvidar invitar a los lectores del website a subscribirse al mailing para recibir información de calidad. Lo mismo debe hacerse a través de otros canales como las redes sociales o mediante pequeños formularios que se entreguen en el punto de venta.
Aunque contar con una base de datos calificada implica cierto esfuerzo, se trata de la mejor manera para contar con un flujo constante de clientes y prospectos que en algún momento probablemente se comuniquen.
