Hay un dicho que dice que cuando alguien señala a la luna, hay personas que miran hacia la luna y otros miran el dedo que indica la dirección. Esto que os comento es una situación que podríamos trasladar a muchas empresas y/o profesionales en la actualidad. Y digo esto pues da la sensación, por las campañas e iniciativas que realizan muchas empresas, que es lo que ocurre en la forma de practicar marketing en muchos casos. Hay organizaciones y/o profesionales que siguen mirando el dedo.
Si visionamos la forma de enfocar la comercialización de muchos productos y servicios, seguimos viendo cómo se publicitan las “excelencias” de estos. Cuando en realidad el nivel de diferencia entre esos productos y servicios no son en la mayoría de casos relevante, o al menos, los propios clientes no le conceden esa ventaja competitiva a esos productos anunciados y ensalzados. ¿Que quiero decir con esto? que no tiene muchos sentido publicitar o realizar eslóganes que no capten la atención del cliente y que en el caso de que así sea, cuando adquieren el producto o servicio, no sienten la diferencia esa tan “cacareada” en la campaña. Resultado decepción, mala imagen.
Obviamente no son todos los casos esto que comento. Existen ocasiones en que hay productos absolutamente revolucionarios o innovadores, al igual que servicios, pero esto suele ser lo menos frecuente, es obvio que en estos casos se deben resaltar esa ventaja competitiva. Lo más frecuente es que intentemos comercializar productos que poseen competidores que ofrecen ventajas muy parecidas a las nuestras. Con este escenario ¿qué hacemos para diferenciarnos?. Mi respuesta es: intenta olvidarte del producto, y céntrate en el cliente. Quiero decir con esto que es importante plantearnos como hacerle vivir una experiencia gratificante al cliente en la adquisición y consumo de nuestra oferta. Y sí, hablo de oferta, no de producto o servicio. Debemos atacar la comercialización de productos y servicios desde un aspecto más global, dónde en el centro estén las expectativas del cliente y sus condicionantes. No es lo mismo decir que mi vecina vende vestidos de boda, a que diga que intenta hacer feliz a la novia en su día. No es lo mismo pensar en vender copas, que crear un lugar de ocio, no es lo mismo decir que vendemos tubos industriales, a decir que llevamos energía a los ciudadanos, no es lo mismo, por perspectiva y por soluciones inherentes que podemos ofrecer en cada diferente perspectiva. O al menos si tenemos esta visión más amplia, la forma de encarar la comercialización es otra.
Existe mucho marketing miope que sigue intentando vender productos, y que en absoluto se involucra en lo realmente importante para el cliente, solucionar su problema. Existe mucha campaña basada en las excelencias del producto y pocas en ofrecer una oferta de valor más global al cliente. Existe demasiado marketing anacrónico y poco marketing global. Para muchas empresas, hace tiempo que su producto dejó de ser lo importante para el cliente y no readaptarse a buscar en el proceso de relación con el cliente, una nueva ventaja competitiva, le ha llevado al cierre, descatalogación del producto o vender otros productos, con la esperanza de mejorar los resultados.
Este tipo de actuaciones en marketing denotan un verdadero desconocimiento del cliente y una cierta actitud pasiva, interés por quedarse en la zona de confort de la empresa y comercializar como se ha hecho desde siempre. En marketing, lo tradicional o lo de siempre suele ofrecer pobres resultados, pues el cliente de hoy, no es el de ayer y mucho menos, el de mañana, por lo que el concepto de marketing seguirá siendo el mismo, pero con otras formas de interaccionar y presentar acciones a nuestro cliente . Son fórmulas, las tradicionales como digo, que en la actualidad y que en la mayoría de los casos no suelen dar los resultados apetecidos.
Hoy en día conocer al cliente de una forma global, en su amplitud y no solo reparar en la necesidad única, es casi una obligación. El cliente es un todo, que posee determinadas emociones, necesidades psicológicas y cierto valores, hábitos de vida. Pensar que alguien que tiene hambre comerá lo primero que encuentre, en los días que corren, no parece lo habitual. Se inclinará por aquella solución que mejor se adapte a sus valores, hábitos de vida, y por supuesto, por aquella experiencia que más y mejores emociones les provoque. Son las nuevas necesidades a atender por la empresa. Incluso en un marketing muy particular y con condicionantes muy diferentes al de consumo, como es el industrial, podemos ver cómo se van dando parecidos requerimientos para comercializar soluciones en productos y servicios industriales. En este sector es importante tomar como cliente a la empresa-cliente y aplicar los mismos principios que he defendido hasta ahora para el marketing de consumo, después existirán todas las limitaciones y obligaciones que nos impongan, y que determinarán una venta o no, pero no debe ser óbice para hacer campañas de mk industrial en este sentido.
Por tanto, comentaros que debemos tener una visión más amplia de lo que atendemos y de lo que debemos conseguir para una comercialización competitiva. El cliente es un ente muy amplio y global, poliédrico, multidimensional, complejo por lo que debemos enfocar nuestro marketing a satisfacer sus expectativas desde muy diferentes planos. La complejidad sin duda generará problemas para decidir en comercialización, pero igualmente oportunidades de acción y por ende de ventas satisfactorias, pues podemos atender sus deseos desde perspectivas diferentes y que en ocasiones son más importantes para el cliente, que las necesidades evidentes que tratamos de satisfacer y a las que se dirigen la mayoría de competidores. Debemos realizar un marketing que nos permita ver el bosque en su conjunto para ubicarnos (posicionarnos) donde más cómodos nos encontremos, para dar soluciones de valor para el cliente y no quedarnos solo en mirar el árbol y centrar todo el esfuerzo en ese árbol, eso ya lo hacen muchos, demasiados, por lo que con esta circunstancia, podemos sacar ventaja. Piénsalo!
