Al final del día, los fundamentos de la venta no han cambiado: lo que diferencia a un gran representante de ventas es la capacidad de establecer y fomentar las relaciones y crear confianza.
En el mundo actual, los profesionales de ventas pueden aprovechar a los medios sociales como una herramienta que extiende esas habilidades naturales, y más vale que hacerlo más temprano que tarde. Quienes ignoren a las redes sociales como fuente de sus próximas oportunidades, se encontrarán fuera de carrera.
Las redes sociales como Facebook, Twitter y LinkedIn son herramientas valiosas para realizar las conexiones y establecer relaciones de negocios, pero no es tan fácil.
Los representantes de ventas necesitan una forma de domar la manguera de bomberos, por así decirlo. Ellos necesitan herramientas que les ayudan a identificar las señales de compra, y cuáles son los momentos importantes en que un comprador “hace ruido” en las redes. De lo contrario, terminarían perdiendo un tiempo valioso, el tiempo que podrían estar gastando para vender.
Hoy en día, los compradores se mueven a lo largo del proceso de compra sin la participación de vendedores, por eso es más importante que nunca para los representantes a prestar atención a estos canales. Recuerde que para el momento en que los compradores llegan a Ud., ya han descargado eBooks de competidores, leyeron los comentarios en línea, y han pedido incluso a los miembros de sus grupos de LinkedIn un asesoramiento sobre los productos o servicios que están considerando.
La venta a través de redes sociales busca conectar, informar y ayudar. Es así como los vendedores de hoy influyen en el proceso de compra antes que los compradores.
La clave para que el comprador 2.0 nos compre es la siguiente: entregar un flujo constante de conocimientos, ideas y contenidos relevantes que nutra y enseñe todo al posible comprador. Cuando se hace bien, los compradores ven al representante de ventas como socio y activo valioso para el éxito a largo plazo.
Para triunfar en este camino, se requiere un enfoque disciplinado en la comprensión, tanto como sea posible, de las preocupaciones urgentes de los compradores y luego el intercambio de información útil y relevante. Además, hasta que los clientes potenciales indiquen lo contrario, la información no debe ser acerca de la compañía o de sus servicios.
Cambia el discurso de ventas
¿Cómo lo hago? La respuesta es la adopción de los principios de la venta social. El Grupo Aberdeen define ventas sociales como la utilización de uno de las tres técnicas, que incluyen:
• Colaboración social: compartir información internamente o con sus socios para poner en común los conocimientos sobre la manera de generar más clientes potenciales y ventas.
• Escucha externa: La recopilación e interpretación de la información o el contenido producido por los clientes y prospectos.
• Participación Externa: Proporcionar perspectivas con contenido o información relevante y útil para construir relaciones y un impacto positivo sobre las decisiones de compra futuras.
Sin embargo, seamos claros: el término de “venta social” es engañosa. En el ámbito social, la venta es un no-no. Social quiere decir conectar, informar y ayudar. Es así como los representantes de hoy influyen en el proceso de compra antes que los compradores.
