El esquema de ventas tradicional ha pasado por varias etapas a lo largo de la historia, por ej, en años cincuenta, con la fabricación en cadena y la proliferación de productos y servicios, es cuando comienzan en Europa a utilizarse algunas técnicas de ventas que, generalmente, venían importadas de los EE.UU, y que estaban centralizadas en buscar clientes para lo que se fabricaba.
Hoy la historia ha cambiado. La fuerza de ventas es una parte vital de la empresa, y de hecho, está integrada al concepto y herramientas de Marketing, con una fuerte participación en dos elementos del Marketing Mix que son fundamentales para que se produzca la venta del producto:
• En cuanto a los Canales de Distribución, La fuerza de ventas es el canal directo entre la empresa y el consumidor final.
• En cuanto a la Promoción, los equipos de venta, también llamados venta personal, son fundamentales a la hora de comunicar y promocionar a la empresa y sus productos.
La fuerza de ventas es quizá el elemento mas importante a nivel de Marketing, porque el vendedor tiene interacción directa con el cliente, por lo que puede detectar sus necesidades de primera mano, y sobre todo, el cliente toma como imagen de la empresa la imagen del vendedor; lo que el transmite a nivel verbal con su mensaje, y a nivel no verbal con su imagen, con sus gestos y sus actitudes, será lo que finalmente el cliente tome como representación de nuestra empresa.
Esto tan importante que cualquier acción mal intencionada por parte del vendedor generara grandes daños y por sobre todo lo más peligroso, invisibles.
Así un ejecutivo de ventas que no sea profesional, que no sepa lo que esa haciendo, que no pueda separar su vida personal de la laboral, con seguridad nos hará perder muchas ventas como mínimo.
La imagen del ejecutivo, su rapidez y perspicacia para identificar necesidades, para tratar puntos críticos y para actuar, develarán de que está hecha la empresa, y que capacidad tiene o no para resolver mis necesidades.
Podemos tener una organización impecable, pero si nuestra fuerza de ventas es desprolija y no sabe tratar a los clientes, con seguridad ellos verán atrás de este ejecutivo una empresa desorganizada e irresponsable, y por ende, no compraran. Cuantas veces hemos recibido llamados de vendedores telefónicos desinformados sobre lo que venden y apurados por cerrar ventas? alguien le ha comprado?
Ahora, si esto pasa, lo más probable es que los que toman las decisiones nunca lo sepan, será un prospecto mas que no prendió, pero en realidad es una mala acción que despierta un tumor comunicacional que se expande mucho mas allá de los limites de esa venta en particular.
En el ámbito actual necesitamos ejecutivos que sepan asesorar, que estudien a sus potenciales clientes, detecten necesidades, y las aborden con soluciones reales, tanto en el ámbito del B2B como del Retail, en este último sobretodo en las compras especificas y compras esporádicas.
Pensar en una fuerza de ventas masiva, poco formada, y de alta rotación no tiene espacio en esta nueva era. Además de acarrear grandes costos invisibles en cuanto al tiempo y dinero que se pierde en buscar, seleccionar y capacitar empelados que se irán en dos semanas, el costo y riesgo de poner nuestra empresa en manos de alguien que poco le interesa es muy alto, y se paga con creces.
