La publicación Negotiation, de la escuela de leyes de Harvard, se encarga de mostrar ejemplos e historias del mundo real, y responder preguntas de sus lectores que tienen en el trabajo diario. El foco está en… si, adivinaron… métodos y tácticas de negociación.
El artículo principal de la edición de febrero es “¿Estás haciendo las preguntas correctas”, y nos brinda algunas reflexiones sobre conceptos fundamentales al momento de dar los primeros pasos en una negociación. ¿El primer paso?
Los negociadores suelen presuponer que el propósito de hacerle preguntas a la otra parte es averiguar qué quieren. Cuando sabemos lo que la otra parte quiere, podremos ofrecer un trato que les parezca aceptable, ¿cierto? En realidad, si nos enfocamos exclusivamente en lo que las personas quieren nos puede distraer de un objetivo más útil: averiguar porqué lo quieren.
Parece bastante obvio, ¿no? Pero, ¿cuántos de nosotros negociamos teniendo en mente sólo un intercambio de bienes y servicios – sin comprender las necesidades y deseos subyacentes?
Preguntar “Porqué” además de “Qué” ayuda a que las partes revelen los intereses detrás de sus posiciones. Si cambiamos la conversación de un intercambio de demandas a una discusión de intereses, es más probable que descubramos información que podría llevar a encontrar un punto en común.
Más adelante en el artículo el autor hace un paralelo con la conocida técnica de los 5 Porqué para el análisis de causas raíz.
* En vez de preguntar “¿Qué oferta te gusta más?”, preguntar “¿Qué oferta te gusta más, y por qué?”
* En vez de preguntar “¿Cómo puedo hacer que esta oferta sea más atractiva?”, preguntar “¿Cuáles son tus aspectos favoritos de esta oferta, y por qué?”
La palabra “porqué” es muy poderosa – tanto si la usamos en un análisis de causa-raíz para un problema de construcción, en una negociación compleja, o al preguntarle a nuestra esposa que nos explica un pedido extraño. Ahora que lo pienso, quizás haya situaciones en donde la mejor estrategia sea simplemente hacer sin preguntar mucho…
