La venta sigue siendo la asignatura pendiente de las escuelas de negocio. Todas se afanan en enseñar marketing, management, estrategias…; pero son muy pocas las que han visto en el apasionante mundo de la venta una apuesta firme de formación. Mi experiencia en CEF me ratifica esta idea a pesar de que el departamento de ventas ha adquirido en estos tiempos un protagonismo que no siempre se le reconoce y, por ello, el equipo comercial ha de tener una formación adecuada y acorde con la dinámica del siglo XXI. El vendedor es consciente de que comete una serie de errores relacionados con sus actitudes, lo que le resta rentabilidad a su gestión, por ello, si una empresa quiere optimizar su fuerza de ventas tiene que buscar cambios de comportamiento en los comerciales.
Un error básico de los vendedores es no saber descubrir las necesidades del cliente a través de su gestión diaria. Para ello el comercial ha de saber preguntar en todo momento lo necesario para que el cliente nos manifieste sus necesidades y así poder adecuar su producto a las necesidades explícitas del cliente, es decir, aportar soluciones. Ellos son conscientes de que tienen que formular más preguntas de las que realmente le realiza, pero lo que cuenta no es preguntar, lo importante es la información que se busca con esa pregunta.
El vendedor ha de saber planificar su trabajo y las reuniones con el cliente. Muchas veces los vendedores fijan entrevistas sin dejarle claro al interlocutor cuál es el objetivo de ese encuentro. Este error es la causa de que muchas reuniones no respondan a las expectativas que se había creado el cliente. Del mismo modo, una vez comenzada la reunión, el excesivo entusiasmo del vendedor le lleva a expresar y a comunicar muchas ideas, se empeña en contar todo, en mostrar todos los productos y ello trae consigo retener menos del 30% de lo que nos ha contado. Por este motivo “lo importante no es hablar”, sino escuchar al cliente todo aquello que realmente le interesa.
Con todo esto se suele cerrar la reunión “sin recoger la verdadera necesidad del cliente”. En este caso, sería muy fácil saber en qué momento de la compra nos encontramos, pero se desconoce porque el vendedor no intenta recoger la opinión del cliente. Es habitual este tipo de errores entre los comerciales, muchos de los cuales adolecen de una “visión de márketing”. En este sentido es censurable que muchos vendedores traten de justificarse a toda costa ante su cliente por el simple hecho de conseguir la venta. Muchas veces, los vendedores entran en demasiados detalles y características del producto, en lugar de hablar de sus beneficios.
Por este motivo aconsejo que el vendedor tenga confianza en sí mismo, en su producto y en su empresa. Sin ella es cada vez más difícil dar respuestas satisfactorias a las necesidades del cliente y ya sabemos que, si no lo hacemos nosotros, la competencia está acechando permanentemente. Por ello voy a resumir en cuatro consejos el cómo convertirnos en aliados de nuestros clientes.
1. El vendedor debe saber comunicar su producto, su empresa y su gestión profesional.
2. El vendedor debe conocer en profundidad al cliente y contar con un “plus de información” superior a lo que se suele tener.
3. El vendedor debe saber gestionar su tiempo y trabajo.
4. Y por último, el vendedor profesional ha de saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades de negocio, aportándoles soluciones.
