Si la suya es realmente una solución única y valiosa para sus clientes, ¿cómo lograr que paguen por ese valor? Aquí, Jeff Thull, estratega de ventas y marketing de vanguardia y autor del exitoso bestseller Mastering the Complex Sales, enumera 3 pasos para mostrar ese valor de manera efectiva frente a sus clientes.
Primero: Clarifique sus ideas. Tenga presente que estamos en una nueva era de las ventas. El mercado actual requiere que las organizaciones transformen su enfoque de “proveedores de productos” a “asesores de negocios”, un rol que cualquiera aspira a cubrir
Segundo: ayude a los clientes a vincular los “impulsores” de sus negocios con el valor que usted ofrece. Los clientes también esperan que sus proveedores agreguen valor en un nivel mucho más profundo que aquél al que estaban acostumbrados. Históricamente, se presentaban los productos y eran los clientes los que conectaban ese valor con las necesidades de sus empresas, pero hoy el buen vendedor es el que orienta activamente esas conexiones.
Evalúe cómo esa falta de valor afecta a cada individuo involucrado en la decisión de compra. Identifique y cuantifique en cada caso el impacto en la empresa en general, o en las responsabilidades laborales de cada individuo en particular, en términos financieros. Al poner en claro esto con los clientes, se sientan las bases de una relación valiosa.
Tercero: desarrolle sus habilidades para comunicarse en términos estratégicos. La intención del cliente es establecer lazos más estrechos con menos proveedores y quieren trabajar con profesionales que consideren “partícipes responsables” de su éxito. Estos puntos son una ventaja adicional para los profesionales calificados y, como colaborador, ganará acceso a individuos clave y estará en condiciones de armar su caso a favor del negocio”.
Es responsabilidad del vendedor conectar el valor de su empresa con cada individuo en el contexto de sus responsabilidades laborales y su propia agenda. Cuando haya tenido las conversaciones correctas con las personas correctas, habrá conseguido diferenciarse y diferenciar el valor de la solución que ofrece, y es improbable que pueda ser desafiado o desplazado por un competidor.
