Actualmente, la presión del momento económico, más el acelerado avance tecnológico constituyen el caldo de cultivo del que surgen abundantes proyectos empresariales que van a luchar por ser uno de los más fuertes que sobrevivan y se asienten en este mundo cambiante y altamente tecnificado. De ahí surge la “start up”, una opción creativa de afrontar la crisis y generar riqueza.
Las “start up” se caracterizan pos ser una pyme innovadora, donde el principal activo es el capital creativo, las ideas y la tecnología, en la que sus fundadores constituyen una mezcla entre jóvenes muy bien preparados y recién llegados a un mundo laboral muy competitivo, y profesionales experimentados que se han quedado sin empleo. Por su componente de aprendizaje, tecnología e innovación, las “start up” son una apuesta para salir de la crisis, principalmente los jóvenes.
Para Javier Fuentes Merino, CEO de Grupo Redes de Venta Proactiva y profesor de Marketing: “Aunque son una alternativa, la realidad manda, debido a que las start up deben vender sus productos como toda empresa lo hace, porque sin ventas no hay ganancias, por muy buenos productos que se generen y, más aún en su caso, que además deben apuntar a vender al fundador o al equipo de gestión para atraer inversiones y, por tanto, vender correctamente el proyecto a los business angels es imprescindible”.
Pero ¿cómo hacerlo? Fuentes Merino responde que: “lo primero es enfrentar la paradoja de que el área comercial de estas empresas suele ser la menos atendida, enfocando la casi totalidad de los esfuerzos del área de producción. Y ¿por qué pasa esto? por inexperiencia: confiados en la buena calidad de su oferta, los emprendedores asumen que ésta se venderá sola, aunque el mundo globalizado de hoy confirma, una y otra vez, que la promoción y socialización en los mercados es fundamental, y que gravitan tanto como el servicio en sí”. Por este motivo, la primera recomendación es clarísima: “las start up deben invertir y ocupar gran cantidad de recursos en la venta, de lo contrario, lo más probable es que no sobrevivan.“
Asimismo, las estrategias para vender tecnología tienen sus peculiaridades, pero respondiendo básicamente a las normas del marketing y sus variables esenciales: el producto, la promoción, el precio y la distribución. En una empresa emergente, el objetivo inicial es lograr que la tecnología se integre al cliente, reportándole beneficios que ni siquiera él sabía que podía obtener, ya que ignoraba que los necesitaba. Para Fuentes Merino, el segundo paso a dar debe ser encontrar el nicho de mercado; en este aspecto es muy importante la figura de los “early adopters”, debido a que crean tendencia una vez que un producto conquista su preferencia, creando a su vez el interés de los potenciales clientes.
Dado que el medio por excelencia para promocionar el producto de una “start up” es Internet, habrá que seleccionar con esmero las palabras clave que lo identifiquen y faciliten que los posibles usuarios lo encuentren. “Una vez más, tener claras las necesidades que satisface nuestra oferta será básico, tanto como lo es un anzuelo bien cebado en el océano: seduce a un determinado grupo porque lo que se ofrece cuaja bien con ellos”, comenta Fuentes Merino.
El tercer paso, es estar presente y activo en las redes sociales, blogs, foros, prensa especializada, etc., aprovechando al máximo la información bidireccional que se genera de forma constante, porque el marketing de una “start up” requiere de un capital humano fuerte y decidido, con grandes dosis de compromiso y perseverancia para hacerse un hueco en la inmensidad del mundo empresarial, proyectando la imagen de que se trata de un emprendimiento real, serio, confiable y de calidad, en el que vale la pena invertir.
