La gente de ventas generalmente odia planificar. Todavía la mayor parte de los vendedores actúa “por impulso”. Y los vendedores creen que el tiempo que les va a llevar planificar sus actividades de prospección y de seguimiento de clientes es tiempo que no tienen disponible. Estudios recientes muestran que el obstáculo más importante que los vendedores perciben para conseguir sus metas es que “no tienen suficiente tiempo en el día para hacer todas las cosas que necesitan hacer.”
Eso es verdad, en buena medida. Los equipos de venta están integrados por personas muy ocupadas, presionadas siempre para demostrar resultados inmediatos. Sin embargo, uno de los instrumentos para solucionar este problema de tiempo es concentrar el tiempo disponible en las actividades correctas. Eso puede lograrse solamente mediante la planificación.
Por lo tanto, si usted es un directivo de ventas, le recomiendo fuertemente que desarrolle un plan de ventas anual. Para el equipo de ventas, usted necesitará identificar sus objetivos generales, su estructura de compensaciones, su modelo de ventas (¿dispone usted de los incentivos adecuados para lograr sus objetivos?), y los sistemas de soporte necesarios (¿dispone usted los procesos, los instrumentos y los sistemas de capacitación adecuados para lograr sus objetivos?).
Pero también voy a recomendar que cada vendedor tenga su propio plan. Esto es crítico para mantener el foco también en el nivel individual. De lo contrario es demasiado fácil distraerse con el caos de todos los días que es la característica principal de la vida de cualquier vendedor.
Los pasos para crear un plan de ventas para la prospección y el seguimiento de clientes incluye lo siguiente:
Establezca sus metas individuales. Algunas zonas requieren más acciones de desarrollo de nuevos negocios que otras, y algunas zonas tienen un número pequeño de grandes clientes. Por esta razón los planes de venta individuales son necesarios; entender el panorama general de su zona y la forma en la cual afecta sus objetivos individuales es el primer paso para crear un plan de ventas.
Evalúe su historial de éxitos y fracasos. Esto se aplica tanto a las actividades de prospección como a las de seguimiento de clientes, y requiere de una buena comprensión de la fuente de la cual surgió el “dato” de cada nuevo cliente del año pasado, su historial de ventas, por qué le compraron a usted, y cuáles son sus perfiles (por ejemplo, industria, tamaño, necesidades, etc.). Comience su planificación haciendo una amplia evaluación de sus clientes del año pasado e identifique las “tendencias de éxito” que usted puede imitar en el plan del nuevo año.
Desarrolle un plan de ventas que le brinde una “hoja de ruta” clara, basado en los objetivos de la zona, el análisis histórico de la clientela, y algo de pensamiento creativo y estratégico. Este plan es un documento viviente, lo que significa que debe ser revisado semanalmente, o por lo menos mensualmente, y puede modificarse a medida que usted va incorporando nueva información.
