En una entrada reciente ya abordábamos la Venta Consultiva y el Marketing Relacional, pero me parece importante profundizar a cerca del papel del vendedor consultivo en las organizaciones y algunos errores que no se pueden cometer a la hora de tomar esta herramienta de ventas como estrategia para una empresa.
Repasando, la Venta Consultiva es el proceso de ventas enfocado en las necesidades del cliente, que consiste en estudiar al cliente para luego ofrecerle una solución real a sus necesidades, buscando generar una relación win to win, en donde la empresa tenga como objetivo construir una relación a largo plazo basada en la empatía y la confianza y no maximizar el beneficio con una única venta.
De aquí es fundamental que la empresa, a la hora de enfocar su estrategia de ventas en esta metodología tenga en cuenta lo siguiente:
1.- No todos los vendedores son consultores ni todos los consultores son vendedores: Para ser vendedor consultor hace falta algo especial, hay que tener tacto y saber manejarse con el Executive Managment. Ademáshay que tener una vocación de servicio, no se trata solamente de ser hábil con las ventas, hay que estas dispuesto a darlo todo por nuestro cliente.
2.- Las ventas consultivas no se cierran de la noche a la mañana: No corra con prisas para que su Vendedor Consultor cierre operaciones lo antes posible porque así no funciona la venta consultiva. En términos generales, la Venta Consultiva se diferencia de cualquier otra venta porque su esencia se basa en “asesorar al cliente”, “ser consultor del cliente”, y esto requiere de un estudio previo bastante exhaustivo sobre el cliente y sus necesidades, sobre su mercado de actuación, su entorno, su competencia y los clientes de sus clientes; por lo tanto contratar un vendedor consultor para darle “prestigio” a su empresa esperando que este resuelva su objetivo de ventas en el inmediato plazo es un error.
3.- No busque un Vendedor Consultor por un sueldo de vendedor de terreno: El vendedor consultor tiene que ser un ejecutivo con estudios de grado e idealmente posgrados, tiene que saber idiomas, tiene que tener su red de contactos y ponerlos a disposición de la organización; y todo esto sumado a su experiencia antes mencionada hace que a la hora de diseñar un cargo como vendedor consultor tengamos en cuenta que las pretensiones salariales de este estarán por encima de un Ejecutivo de Ventas de terreno. El Vendedor Consultor es un ejecutivo que por su perfil requiere otro nivel de gastos y por lo tanto otro nivel de sueldo
Las comisiones son importantes, claro que si, de hecho si su Vendedor Consultor no acepta comisiones algo anda mal, porque creo que esta en la naturaleza de todo vendedor el hecho de trabajar con comisiones; pero no contrate un ejecutivo que velará por su empresa y trabajará con grandes objetivos de venta por un sueldo pobre, porque habrá perdido su tiempo; si realmente tiene Ud a un vendedor consultor preparado se ira con el primer trabajo que encuentre y si se queda, tenga por seguro que ha contratado a un vendedor de terreno que nunca ha sido consultor.
Estos principios son fundamentales a la hora de plantear una estrategia de estas características, recuerda que no es poco lo que entra en juego:
El Vendedor es la cara visible de la empresa, es el primer contacto del cliente con la empresa y es una herramienta de promoción mucho más poderosa que un anuncio en televisión o una campaña on line.
El Ejecutivo velará por las ventas de su empresa, y sin ventas no hay empresa. El velara por los negocios de la empresa, generara nuevos contactos, estudiara a la competencia e influirá en el desarrollo de elementos del marketing mix tales como el producto, el precio o los canales.
El Vendedor Consultor posee un perfil particular: es un Ejecutivo de cargos intermedios y a la vez un vendedor con todas las letras, sabe que para cerrar una venta hace falta mucho mas que un buen producto, es una persona proactiva y amante de los desafíos, competitiva y e idealmente amante de los deportes; entiende que el camino hoy en día pasa por estar cerca del cliente y tiene las mejores herramientas para hacerlo; es una persona formada y con experiencia que dista mucho el viejo perfil del vendedor como último escalón de la organización; tiene planes y estrategias, es ordenado y respetuoso, con habilidades para entablar relaciones, vocación de servicio y olfato para los negocios, y por otro lado sabe escuchar, tiene capacidad de análisis es investigador y posee seniority.
