La competencia reinante en el mundo de los negocios ya no permite errores. Estos se pagan siempre muy caros e incluso, la dimensión de los mismos ha llevado a muchas empresas al cierre de su actividad.
Aunque la improvisación no representa un error en sí misma, las consecuencias que de ella se desprenden pueden serlo.
Décadas atrás, se suponía que la venta era para aquellos que habían nacido con un “don” especial. Este preconcepto fue superado en todas las actividades del hombre y el crecimiento de la oferta hizo que la necesidad de lograr el nivel de ventas no fuera una cosa sencilla de alcanzar…aún para los que creen que “nacieron para ser vendedores”.
En virtud de ello le propongo considerar estos puntos.
Actitud.
Sin ella cualquier actividad que lleve a cabo tendrá pocas posibilidades de éxito.
Esta le facilitará el aprendizaje de nuevas técnicas que pueden ser contrarias a lo que Ud. esta acostumbrado o cree que son verdades absolutas.
También le permitirá tener una mayor capacidad de observación de su cliente y así detectar sus necesidades y los cambios en estas.
Por último, esta le será un escudo contra el estrés y la frustración ya que el ser positivo disminuye el estrés.
Comunicación.
Es un gran error el pensar que como tenemos la capacidad de hablar sabemos comunicarnos.
Esta actividad resulta una de las más complejas que enfrenta el ser humano ya que en ella se conjugan aspectos lingüísticos, culturales, emocionales, psicológicos, filtros, expectativas, creencias, suposiciones, etc. y todo en un momento dado.
Puede ser que se hable un mismo idioma, pero recuerde que la palabra solo representa el 7% en la composición de un mensaje y como si fuera poco, solo el 10% de lo que se escucha es recordado por el receptor. Si a esto le suma lo señalado en el párrafo anterior, verá que esta en dificultades.
Hay cursos y muchos libros a los que puede recurrir, salvo que no tenga interés en que lo escuchen y entiendan.
Ud. es el que vende.
Si la gente solo pusiera su atención en los productos, no sería necesario la participación de las personas, salvo para ser repositores.
Los seres humanos gustan de vinculares con otros seres humanos. De ellos, además de recibir información, se transmiten emociones y esta interrelación genera confianza y afinidad que es clave para que el cliente pueda superar las barreras psicológicas que la compra implica.
Actualización.
Según los expertos, en este momento, el conocimiento humano se esta duplicando cada 4 años y dentro de unos pocos años más, lo hará cada 60 o 90 días. Esto quiere decir que de no tener capacidad para aprender, se cae en un analfabetismo que indefectiblemente originará la exclusión y el estar fuera de todo circuito.
Pregúntese si Ud. hoy tomaría un empleado que no sepa usar una computadora o que no tenga celular para poder comunicarse con él y sabrá a qué me refiero.
De igual manera, si no se actualiza en las técnicas de ventas y el marketing en general podrá observar que, aún con el “don” y la “intuición” que pueda tenerse…fracasará en sus intentos.
Organización.
Su tiempo es extremadamente limitado y no hay forma de extender el mismo. Solo 24 hs. tiene su día y la diferencia entre Ud. y su competencia es como usa esas mismas horas.
Si Ud. no organiza su trabajo y su día; dedicará tiempo a aquello que no es importante para su futuro e incluso atenderá muchas cosas que no tienen resultado alguno.
La organización de sus tareas le permitirá adecuar su capacidad de trabajo a las tareas que realmente son importantes para el logro de sus objetivos.
Empatía.
Empatizar es poder experimentar la realidad del otro sin perder el marco de realidad propio. Esto permite guiar al otro hacia una nueva realidad que resuelva sus intereses más arraigados.
Si no es capaz de ponerse en el lugar del otro, jamás podrá acercarse a su forma de ver, pensar, sentir y menos saber las verdaderas necesidades que lo impulsan a la compra.
Emociones.
Sepa transmitir emociones positivas, como el entusiasmo, la pasión, el asombro, la curiosidad, el placer.
Las emociones se contagian de persona a persona mucho más rápido que cualquier palabra y de hecho no es necesario de las mismas para ello.
Es así como dos individuos de nacionalidades distintas pueden reír o llorar ante un hecho y sin mediar palabra alguna entre ambos. Transmita emociones y verá que los argumentos racionales pasan a un segundo lugar.
Escuchar.
” El sabio escucha…” y el que cree saber…habla. En la venta es más importante el saber escuchar que el hablar pues es esta la única manera de conocer lo que el cliente desea.
Cuando uno no permite que el cliente hable se esta privando de la única herramienta que se tiene para disponer y ajustar la oferta en relación a la verdadera búsqueda por parte de este.
Beneficio.
La gente no compra productos sino los beneficios que este le reporta. Conozca los beneficios que aporta su producto y sepa resaltarlos en directa relación a la necesidad que desea satisfacer el cliente y la propuesta de la competencia.
Construya su mensaje en base a estos.
Conocer.
Ud. no puede hablar de su producto/servicio si no se detiene a estudiar el mismo en sus particularidades. Tampoco podrá saber si tiene una ventaja competitiva si no estudia con igual dedicación a los productos de su competencia.
Cuanto más conocimiento posea de su producto y el de su competencia mayor seguridad y confianza transmitirá; pero recuerde –sin dejar de lado lo dicho-, que siempre su cliente lo verá con ojos de usuario y no de productor.
Garantía.
En un mundo donde se ha perdido la confianza, una garantía es una palabra dulce para el oído del cliente.
Extienda su garantía y obtendrá un incremento en la venta; de hecho, hay automóviles, computadoras, etc. que aplican este concepto como elemento diferenciador para con la competencia.
La garantía representa seriedad, seguridad y confianza. Aproveche y garantice.
Sorpresa.
Sorprenda a sus clientes, trate que en cada oportunidad su cliente se lleve más de lo que espera.
Las personas cuando compran tienen una idea del producto y servicio que recibirán y pagan en función de ello. Cuando Ud. los sorprende con algo inesperado, automáticamente, el precio se reduce ya que reciben algo gratis y eso actúa como un bálsamo que anestesia el costo afrontado.
No me refiero a dar más del producto sino a algo distinto, desde una copa de champagne, una flor, un bono de descuento, una cena, una botella de vino…cualquier cosa puede ser una sorpresa cuando esto no es esperado.
Cargo Jerárquico.
Las personas gustan de ser atendidas por una autoridad. No es igual ser atendido por un empleado raso que por un gerente ¿no?
Claro que no se puede tenerse como vendedores a solo gerentes pero si puede darse un “nombramiento” o bien hacer que haya jefes donde su tarea sea intervenir en la venta al solo efecto de reforzar la gestión realizada por el vendedor y colaborar en la decisión de compra.
Experiencia.
De ser posible permita que el cliente experimente su producto/servicio sin necesidad de compra. Si es gratis el cerebro recibirá un beneficio sin tener que asumir un costo por ello y se grabará una experiencia satisfactoria con la marca o producto.
A posterior, la venta se realizará con mayor facilidad dado que el registro mental de la buena experiencia jugará a su favor.
Hay muchos otros puntos para ver y habrá mucho más cada día que transcurra, pero lo que no cambiará es que la única alternativa que tiene para desarrollar su actividad de ventas y alcanzar sus objetivos es la profesionalización de la gestión.
J. P. Sergent fue muy claro al respecto cuando dijo: “El éxito, no se logra con cualidades especiales. Es sobre todo un trabajo de constancia, de método y de organización”. ¿No le parece?
