La ventaja competitiva, no es el factor determinante del éxito. Son las personas las que libran las batallas y las que ganan. Y la persona más importante de las que libran la batalla, es el líder.
Muchos Directivos piensan que con el sólo hecho de tener ventajas tecnológicas su éxito está asegurado. Esto suele ser el error más grande de muchas empresas, porque el valor del mercado es equivalente al nivel de satisfacción de los clientes y éste nivel es la percepción que se forman de nuestro negocio por el servicio que reciben de sus colaboradores.
¿Cómo tratar bien a sus clientes?
Como dice Sun Tzu, y estoy de acuerdo, “el general ideal gana la batalla antes de que comience la lucha, pero ésto depende del carácter que desarrolla durante el transcurso del tiempo”.
He afirmado que el carácter es la base del liderazgo y las personas que lo poseen se convierten en líderes superiores. ¡Ahí está su verdadera ventaja competitiva!
Los líderes superiores, son entonces la pieza importante en la victoria, pero trabajan con y para cada uno de los miembros de su equipo y alinean al conjunto en una sola visión y propósito. Hecho ésto, conducen las acciones de todo el equipo completamente alineadas a la visión.
“La ventaja competitiva y la diferenciación en un nivel superior, se alcanza solo poniendo a prueba el potencial de su gente”. Es decir FACULTANDO a los demás.
Si quiere ganar a los clientes, gánese antes a su gente
No se puede aspirar a tener un equipo de Alto Desempeño, cuando las personas no son tratadas al mejor nivel posible. Si se quiere alcanzar un resultado superior a través de la gente, tiene que existir una correlación directa en el trato que reciben éstos por su parte. Se requiere respeto por las personas para poder hacer algo extraordinario con ellos y en éste sentido FACULTAR es la Clave. Y esto significa darle la oportunidad de usar todo su potencial.
Si se quieren alcanzar resultados superiores, lógico es que debemos permitir a las personas utilizar su conocimiento, experiencia y motivación y ello implica una sola cosa. Permitírselos y confiar en ellos. Muchas personas me preguntan que si Facultar es “Dar el Poder a las Personas”. Normalmente me resisto a ésta definición, pues considero que el “Poder” de las personas ya lo tienen consigo, innato o adquirido pero ya lo tienen así que en éste sentido no hay que hacer mucho. Lo que la empresa requiere es permitir que s e desencadene ese poder y se utilice en beneficio de la organización y por supuesto de sus Clientes.
Y para ello es necesario también que los líderes luchen en contra de sí mismos pues es el hábito y la tradición y en muchos casos el estado de confort lo que hace que éste potencial del que hablo se quede guardado en el archivo del área de RH.
El facultamiento requiere de una atmósfera y un clima que libere el conocimiento, la experiencia y motivación que residen en las personas, así que si desea que sus clientes mantengan un alto valor percibido de sus productos y su servicio, confíe en su gente y trátelos como la Joya de la Corona para que ellos puedan hacer realidad sus sueños y propósito en el mercado.
La lucha por el liderazgo
Infinidad de personas me preguntan dónde es el espacio en el que se libra la batalla para obtener el liderazgo en el mercado. En apariencia es en el mercado mismo. Sin embargo pienso de manera diferente.
Para que las condiciones que permiten desplegar todo el potencial de una empresa se den se requiere de la voluntad y la decisión del líder máximo en la empresa. Es ahí donde se permite o no que el potencial de la gente se desencadene o se limite.
Y ahí no termina todo, puesto que no necesariamente con el hecho de tomar la decisión ya está todo dado por añadidura. Se requiere también asegurar que toda la estructura organizacional lo permita.
Grandes batallas se libran todos los días entre el nivel de Dirección y sus Gerentes de Área a cargo, y entre ellos y sus mandos intermedios. Hay quienes aseguran que un exceso de control dará orden y disciplina interna y por consiguiente enfocan sus energías en elaborar políticas y procedimientos, que lo único que provocan es estatizar y desalentar el despliegue del potencial de las personas en aras de mantener el “Control Interno”.
Hay quienes también pretenden medir todo para garantizar que se están cumpliendo cuantitativamente los pronósticos de ventas, costos y gastos del negocio, y peor aún sin dar a conocer a las personas lo que se pretende alcanzar, como si los indicadores se movieran por la gracia de Dios.
Hágase la idea de que sus indicadores se mueven por las acciones de su gente y sólo cuando las personas están preparadas para alcanzar el máximo de su potencial podrán hacer realidad su visión y su Plan de Negocios. Tenemos que Asegurar al Interior del Negocio, que la lucha entre la base de sus colaboradores y las personas “con cargo”, sea ganada por los primeros, solo así tendrá la posibilidad de contar con una empresa capaz, flexible a los cambios del entorno y dispuesta a la diferenciación.
Solo siendo diferentes podremos obtener cosas diferentes. Sálgase de su “status quo” y abandone la vieja creencia de que mantener las cosas sin riesgo es su oportunidad de éxito.
“Si todo está bien, hágalo mejor”
Para mantener el paso de los cambios, es necesario también un cambio fundamental en nuestra forma de pensar. Todos los hechos, ideas y creencias del pasado están siendo desafiados y cuestionados por toda la sociedad. Tenemos que aprender a salirnos de lo convencional, pues esto será la única garantía de permanecer en la cima en el futuro.
En innumerables oportunidades he sostenido que el cambio es la única constante en la vida, y ocurre tan rápido normalmente que todas nuestras ideas y creencias se tambalean permanentemente convirtiéndose en antigüedades con una velocidad casi imperceptible.
La única garantía de éxito de los negocios, depende de su habilidad para cambiar, y es esto precisamente a lo que la mayoría de las personas le temen. En el mundo de los negocios, ésto no es la excepción, pues las empresas se están convirtiendo en un barril de lamentos por lo que sucede en el ámbito global, logrando asegurar, que las mentes, capacidades y habilidades de las personas se mantengan en un estado de “temor consistente”.
Es importante accionar los cambios cuando precisamente no parecen necesarios, porque sólo así puede usted sacar la delantera a los demás, de lo contrario estará reaccionando frente a ellos y esto puede estar costándole mucho dinero por el tiempo perdido tanto en tomar la decisión de cambiar, como en el proceso de implantación del cambio.
Debe aprender a moverse antes que los demás lo muevan y esto requiere de su liderazgo.
Abandone la idea de que Usted está bien y actúe rápido porque mientras yo le estoy contando éste párrafo créalo, el mundo están girando y los clientes están cambiando en sus necesidades y peticiones, o quizá de proveedor.
Mientras no prepare a su Equipo para el cambio, seguramente éste le estará tomando ventaja. Siempre insistiré en el tema de liderazgo porque soy un convencido de que al interior de nosotros es el lugar ideal para desplegar nuestro potencial, y ésta decisión que aparenta ser en lo individual aplica también para el trabajo de los Equipos de Alto Desempeño.
¡No apague el fuego que otros han encendido ya!
Una vez que el cambio no es motivo de temor, las personas nos acostumbramos a verlo de frente.
En el momento que Usted como líder resulta ser el eje motor de todo el movimiento y decide trabajar con su equipo, enciende la fuerza de cada uno de sus miembros y ellos lo quieren ver con el carácter suficiente para mantener encendida ésta llama durante épocas de bonanza y complejidad.
Se ha convertido en el motor de sus vidas, y ya no puede detenerse. Apele a su carácter y a su fortaleza interior, continúe moviéndose y permanezca alerta a los cambios del entorno para poder anticiparse a ellos.
Es el momento de SER CONGRUENTE con el propósito y visión que ha planteado. Sus acciones como líder serán evaluadas permanentemente por sus colaboradores, y dependiendo de sus resultados, los tendrá o no con Usted para lograr sus propósitos.
Es desalentador ver como líderes de negocios, se derrumban ante los ojos de los demás cuando faltan a sus compromisos personales y profesionales. Cuando anteponen sus intereses particulares por los intereses de sus clientes y colaboradores, y créame, abundan en el medio.
Exigen un alto nivel de compromiso con sus clientes, altos niveles de calidad de producto sin dar el desarrollo y crecimiento de las personas que son las responsables por éste cometido.
Se apegan a la tecnología, se apegan al conocimiento técnico, pero jamás aseguran que la voluntad de las personas se convierta en el alma de su negocio. Aparentemente convencen a sus equipos de ir con ellos, y a la mitad del ejercicio, están despidiendo a varios de sus miembros, con el pretexto de que no están en sintonía con los planes de la empresa. Nada más falso que ésto, como lo dije anteriormente, “si pretende tocar una verdadera sinfonía” tiene que preparar a todo su equipo para poder tocarla, y ésto implica también ensayar con ellos, dirigiendo, entrenando, motivando y facultando para que saquen lo mejor de sí mismos y lo pongan al servicio de los demás. ¡No apague el fuego!
Una vez encendida la flama que mueve a las personas, déjela arder, pues esa motivación de significado es lo que le dará la posibilidad de desencadenar todo el potencial de su gente.
Cuando una apaga este fuego, se van las grandes aportaciones, las grandes ideas, las más absolutas resoluciones y la intención de cooperar con su negocio. No se crea que el tener ganancias importantes en un ejercicio es sinónimo de éxito en forma permanente. Cuando uno se engolosina con el superávit busca motivos para desechar las nuevas ideas de los demás. Así que aprenda que no se pueden hacer todas las cosas por uno mismo, y es por ello que también debe aprender a seleccionar y tener consigo al mejor equipo. Esto implica también tomar decisiones fuertes en lo que respecta a las personas. Si tan sólo uno de los miembros de su Equipo Ejecutivo no permite que la creatividad y la innovación surjan, aferrándose a viejos paradigmas para controlar el negocio, no lo piense más, ¡Cambie de Persona!. Busque contar con gente que aliente a los demás a poner todo su potencial al servicio de los demás e incluya en ésto la motivación y una gran actitud de servicio.
Las grandes batallas se ganan en el campo mismo, y es a través de todo su ejército. Éste lo seguirá y hará posible la victoria, si se encuentra perfectamente enfocado, dirigido, entrenado, desarrollado, motivado y facultado para hacer lo que se debe hacer ahí dónde se requiere de su talento.
Anímese a formar parte de los ejecutivos que están haciendo la gran diferencia, surgiendo cada día como hombres y mujeres de éxito lo hacen. Siendo diferentes. Prepare a sus equipos en forma consistente y no permita desangrarse con personas que se van de su negocio porque no encuentran un motivo de crecimiento en él. Son las personas las que nos dan la oportunidad de vivir no sólo con tranquilidad financiera, con calidad de producto, con buena participación en el mercado, sino con dignidad.
Mantenerse en la Cima, es un compromiso que todos debemos tener frente a nosotros mismos, si es que deseamos alcanzar una verdadera satisfacción de nuestros clientes y su preferencia en forma constante.
Es su Liderazgo el único camino para lograr los más grandes propósitos de su organización.
Como siempre, Usted decide.
