¿Cuáles son los mitos y leyendas que rodean a la figura del comercial? ¿Qué hay de cierto y que no? ¿Un buen comercial tiene que ser siempre una persona muy extrovertida? ¿Es totalmente necesario ser un “as” en técnicas de venta?
Una actividad como es la venta siempre ha estado rodeada de una serie de leyendas que mitifican la figura del comercial. En un entorno económico como el actual, el modelo tradicional ha sido desbancado y del vendedor de “sonrisa blanca” y técnicas de venta conocidas se ha pasado al “generador de confianza”. Mónica Mendoza, psicóloga, consultora y experta en ventas y autora del libro “Lo que NO te cuentan en los libros de ventas: 20 verdades que necesitas conocer urgentemente para vender más”, desvela los mitos que envuelven al comercial.
Mito 1: El vendedor está para informar al cliente
Esto ya no es una verdad, sino un mito. Hoy en día, los clientes están muy informados. Disponen de un acceso total a la información. Por lo que pueden comparar y elegir. Además, Internet permite saber lo que opinan otros clientes como él. Este punto, hoy en día, es decisivo. “Si conseguimos referencias en la red sobre nuestro producto estamos consiguiendo recomendaciones “fiables” desde el punto de vista del cliente” afirma Mónica Mendoza.
Mito 2: Si visualizas el resultado, lo atraes hacia ti
La técnica mítica de repetirse a uno mismo, “lo voy a conseguir, lo voy a conseguir?lo veo”, no es efectiva ni cierta. Esto es útil siempre y cuando de forma paralela se haga un intenso trabajo y se crea en uno mismo. “El visualizar por sí solo no sirve de nada, hay que aplicar lo que decía Picasso “¡Que las musas te pillen trabajando!” añade Mendoza.
Mito 3: Estoy en desventaja si no tengo el mejor producto
El hecho de no representar a mejor producto que haya en el mercado posicione al vendedor en una clara posición de desventaja es una falsedad. Hoy en día, existe una amplia gama de productos que son correctos, que están en una misma categoría. Lo que hace la diferencia “no son las características del mismo sino el vendedor, es su “saber hacer” lo que aporta valor añadido a la venta, sobre todo en mercados maduros y saturados de oferta. Además, recordemos que el cliente no compra lo que objetivamente es mejor, sino lo que él cree que es mejor para él en ese momento y con el presupuesto que desea invertir”.
Mito 4: Un buen vendedor vendería una nevera a un esquimal
Esta afirmación no es del todo cierta ya que, en realidad, el buen vendedor no haría esa venta. ¿Por qué? Porque con ella no lograría una venta de seguimiento. Es decir, el esquimal jamás volvería a comprarle, ya que, finalmente, se daría cuenta de que no necesita esa nevera. De este modo, sería solo un cliente puntual, del que no podría extraer más compras.
Mito 5: El buen vendedor es el de la “sonrisa blanca” y con conocimientos en técnicas de ventas
El mito del comercial con la “sonrisa Profident” ya se ha diluido. No existe un perfil “tipo” de buen vendedor. Este no tiene por qué ser excesivamente simpático, extrovertido, etc. Pueden existir magníficos vendedores que sean tímidos. El kit de la cuestión es que genere confianza. Damos por sentado que sigue una buena metodología, es constante, sabe hacer una buena prospección, etc. “Se otorga demasiada importancia a que el comercial tenga conocimientos de técnicas de ventas, cuando lo que ayuda a vender es el “arte de generar confianza” y aquí se hace poca formación o bien poco autoanálisis” concluye Mendoza.
