Los viajantes y los comerciales son una de esas figuras que aparecen bastante en las obras literarias de los últimos posiblemente cien años y en películas y obras de teatro. Su trabajo sigue ciertas pautas y una suerte de modus operandi que todo el mundo consigue ver claro y hasta describir desde el principio y desde antes que empiece la historia. El comercial irá a llamar por las puertas e intentará vender lo que tenga que vender a puerta fría. Es lo que hacen todos los comerciales que esperan pacientemente en la sala de espera del médico con los pacientes que esperan su turno, es lo que hacen los que entran en los pequeños negocios para vender lo que toque y es lo que hacen (cada vez menos) los que llaman a la puerta para ofrecer un nuevo contrato de telecomunicaciones o un nuevo servicio de conexión a la red eléctrica.
Los comerciales se lanzaban a lo desconocido. El sistema era siempre el mismo: el comercial simplemente se lanzaba a ‘patear la calle’ con la esperanza de que en ese proceso se fuese a cruzar con un potencial cliente. Es lo que ocurre con los operadores de telecomunicaciones que llaman de forma masiva a potenciales clientes. En esa avalancha de llamadas, la estadística dice que es más que probable que alguien ‘caiga’. Puede que no sean los 100 con los que se conecte, pero sí posiblemente alguno de los que lo hagan.
¿Han cambiado las cosas en la era del big data y de las redes sociales?
Como quien sabe cualquiera que haya recibido una llamada de Vodafone o de Movistar o de póngase aquí la operadora que ha decidido llamar para ofrecer una mejor calidad de ADSL, lo cierto es que el sistema de los comerciales del pasado de lanzar la red y algo caerá no ha desaparecido por completo. Cierto es que cada vez hay menos vendedores a domicilio y que es más que probable que uno no se haya cruzado con ellos en meses, pero no hay más que pasar unos cuantos minutos en una tienda para ver como siguen llegando comerciales que venden la última marca de lo que sea, el mejor servicio para la logística de la tienda o lo que les toque.
Pero aunque los comerciales de siempre no han desaparecido del todo, también han aparecido los comerciales ‘de nuevo cuño’. A ellos también se les puede poner el apellido 2.0 que tan de moda estuvo hace unos años para marcar todo aquello que pareciese tocado por el halo de las redes sociales.
Los comerciales de las redes sociales
Al fin y al cabo, comerciales son y comercial es el trabajo de aquellos que usan las redes sociales para proponer cosas o para recordar que tal marca es más barata o que tal producto es el que se ajusta a las necesidades de los consumidores. Esos tuits tan valorados por eficientes (cuando se hace bien) de los perfiles de las marcas en los que se señala que tal producto puede ser interesante para los consumidores (el ‘¿has probado tal y tal cosa?’) no es más que, en realidad, una acción de comercial pero pasada por el tamiz de las redes sociales.
Esas acciones no son las únicas que pueden ser consideradas trabajo de comerciales en el entorno social y no son tampoco las únicas que los comerciales hacen en la era de las redes sociales. Las redes sociales son un entorno que da muchísima información sobre los consumidores y que permite establecer relaciones mucho más directas y mucho más eficientes que las que se establecían en el pasado. Las redes sociales permiten realmente conocer al interlocutor y muchas veces establecer contacto con interlocutores que antes no eran fácilmente accesibles.
El ejemplo claro de esto es lo que los comerciales están haciendo en el mundo B2B. LinkedIn se ha convertido en una herramienta muy poderosa para ellos, ya que les permite conocer las estructuras de las compañías y sobre todo saber realmente con quién tienen que hablar. Atrás quedó el momento en el que había que hablar con trabajador tras trabajador hasta conseguir llegar a quien realmente toma las decisiones. Ahora solo hay que buscar la empresa, peinar sus perfiles, encontrar el perfecto interlocutor y enviar una solicitud de amistad: el trabajo está así ya hecho.
Pero… ¡cuidado!
El hecho de que las redes sociales lo hayan puesto todo tan fácil y tan sencillo, que hayan eliminado las barreras de entrada y que hayan posibilitado muchos más puntos de contacto, hace que sea muy fácil confiarse y directamente abusar del sistema. Sí, el trabajo del comercial es vender, pero las redes sociales eliminan todo ese nivel de bloqueos que eran las puertas cerradas y el ahora no puede atenderle y hacen que no solo la relación sea más directa sino también se pueda ser más molesto y de forma más directa.
La primera cuestión sería por tanto que el comercial en los tiempos de las redes sociales debería evitar convertirse en un pesado. El spam en el mundo de los social media está siempre prohibido y no debería caerse en ello bajo ningún concepto. Nada de aprovechar que el Pisuerga pasa por Valladolid para vender lo que sea a quien sea. Igualmente, y se continúa aquí con las reglas de lo que no se debe hacer, hay que tener mucho cuidado con a quién se vende y cómo se vende. Los mensajes deben ser completamente orgánicos y deben estar justificados.
Por otra parte, las redes sociales son un espacio para crear relaciones y para establecer conexiones y conversaciones. Es necesario saber jugar con ello para lograr conectar con los potenciales interlocutores y no vale entrar como elefante en una cacharrería con la idea de ‘he venido a hablar de mi libro’. No es nada difícil encontrar a profesionales que se quejan en LinkedIn de comerciales y similares que les han pedido amistad en la red social para luego simplemente bombardearles con propuestas comerciales que no deseaban. Eso no es nada cool y, sobre todo, es una muestra palpable de que no se conoce cómo funciona la red social. Es completamente legítimo hacer una propuesta comercial a través de LinkedIn pero no lo es hacerlo en el momento directo en el que se ha dado al botón de aceptar contacto. Si en la vida offline se trabaja la relación y se intenta establecer un marco de confianza antes de entrar al trapo, ¿por qué en LinkedIn se va directamente al negocio y olvida esa cuestión?
