Una empresa pequeña (lo que significa que su empresa tiene, en proporción, menos recursos, menores ingresos y menos poder que su oponente en la negociación), suele sentir que las cartas están echadas en su contra. En muchos sentidos, lo están.
Hace poco hice una encuesta entre 35 empresas cuyos tamaños variaban entre unos pocos miembros de personal y varios centenares. El noventa por ciento de ellas expresaron los mismos obstáculos en la negociación con empresas más grandes, que incluían los tres siguientes:
El tiempo juega a favor de una multinacional. La dificultad número uno que expresaban los encuestados se refería a la cantidad de tiempo que debía emplearse en la negociación de contratos con grandes corporaciones. Parecía haber demoras interminables, inexplicables, complicadas por el hecho de que en una gran compañía casi todos están habilitados para decir que no, y casi nadie tiene autoridad para decir que sí.
Presión para reducir los precios. Otra queja frecuente es la constante demanda para proveer un producto o servicio más barato, siempre. A despecho de pruebas evidentes de que se están ofreciendo productos y servicios de la mejor calidad al mejor precio, el rol del departamento de compras es, invariablemente, lograr siempre un precio un poquito más bajo.
Cambios constantes de jugadores. El tercer problema más común es la dificultad de establecer relaciones duraderas con el personal de compras de las grandes compañías. Las corporaciones reorganizan sus departamentos de manera constante. El resultado de esto es que a menudo es imposible lograr y mantener relaciones perdurables.
Los dos obstáculos más subestimados
Además de ser los mencionados más frecuentemente por las empresas encuestadas, los obstáculos citados más arriba son los más evidentes.
Pero los dos que siguen sólo se me revelaron después de bastante insistencia de mi parte.
Las caras de póker. Para ir más a fondo, le pregunté a los encuestados: “Si usted tuviera una varita mágica, ¿qué cosa le daría más confianza en su próxima negociación?” La mayoría contestó que les gustaría tener la habilidad de pasar a través de las caras de póker.
La mayoría de los encuestados sentían que a pesar de los esfuerzos tradicionales para hacer las preguntas apropiadas, extraer la motivación de una gran corporación para iniciar un contrato era poco menos que imposible.
Términos no-negociables. Aunque los problemas de burocracia corporativa que ya describimos son frustrantes, ellos sólo enmascaran el problema más profundo. El error más serio y más inadvertido que las pequeñas compañías cometen en sus negociaciones con las grandes empresas es el de creer que los términos y condiciones que se ponen sobre la mesa no son negociables. Los contratos más exitosos siempre implican la negociación de los términos y condiciones. A menos que usted sea un subcontratista que interviene con el auspicio de un contrato con el gobierno, los términos y condiciones son negociables siempre.
Usted tiene buenas cartas – ¡Póngalas en juego!
Quizás usted no se considere un negociador, pero en cuanto usted inicia un contrato con una gran organización es así como se lo percibe.
En su calidad de “jugador menor,” necesita no sólo manejar los cinco problemas que discutimos más arriba, sino que también tiene que mejorar su poder de negociación, calzarse las botas y hacerse cargo de su rol de negociador. En mis más de 12 años de negociadora y mediadora he logrado definir cinco tácticas sencillas pero efectivas para mejorar una posición negociadora:
Haga preguntas aclaratorias. La táctica más poderosa que puede poner en práctica de inmediato es hacer un montón de preguntas aclaratorias. Haga preguntas dirigidas a aclarar hechos y cifras, preguntas de final abierto que no impliquen crítica o enjuiciamiento.
Escuche atentamente. Los grandes negociadores escuchan entre líneas para percibir qué comunican la elección de las palabras, el tono y la inflexión de la voz. Escuchar atentamente también implica escuchar lo que no se está diciendo.
Oriente la discusión hacia la rentabilidad para el cliente. Otra práctica simple, pero imperiosa es saber exactamente de qué manera su producto o servicio va a mejorar el cuadro de costos y beneficios de su cliente. En lugar de defender un precio teniendo en cuenta el margen de beneficio para usted, prepárese para demostrar con hechos y números de qué manera sus productos y servicios van a aumentar la rentabilidad de su cliente.
Abra el juego. Siempre que sea posible, haga la oferta inicial. Hay una tendencia psicológica fuerte que entra a jugar cuando se hace la oferta de apertura. En efecto, la persona que pone el primer número ancla las negociaciones. El que espera para hacer la contraoferta enfrenta una lucha cuesta arriba para negociar un precio más alto.
Establezca relaciones en lugares poco habituales. Muchas empresas pequeñas encuentran grandes beneficios cuando cultivan campeones internos en las empresas multinacionales. Es más probable que alguien que no esté directamente relacionado con las negociaciones le dé importante información interna que lo ayudará a tomar decisiones y a hacer contraofertas.
Cómo convertirse en un negociador de primera
El trabajo con grandes corporaciones puede ser gratificante y redituable una vez que se haya dominado el proceso de negociación.
Sin embargo, lo mismo que en un duro juego de póker, usted no puede sentarse a esperar que le den buenas cartas. Tiene que practicar jugando el juego.
La principal diferencia entre los negociadores avezados y los que dejan las reuniones rascándose la cabeza con exasperación es que los jugadores exitosos se han compenetrado con el proceso de negociación y lo dominan.
