Tanto fabricantes como retailers saben que, hoy en día, la elección de un surtido eficiente es muy importante. La oferta es cada vez más amplia y compleja y las góndolas no son para nada elásticas.
Esta complejidad en el surtido se incrementa si consideramos no sólo la mayor cantidad de skus activos de un año a otro, sino también si vemos la cantidad de movimientos internos que se generan en cada una de las familias de productos. De acuerdo a un estudio realizado en supermercados por la unidad de negocios Analytic Consulting de Nielsen, podemos ver que la cantidad de SKUS activos en los puntos de venta cae un 2% en Argentina durante el último año. Sin embargo, si consideramos los movimientos internos éstos ascienden a un 37%. Esto significa que hoy en día el 37% de los skus presentes en una góndola son diferentes a los que había hace un año atrás.
Yendo a geografías comparables, y para poner estos datos en paralelismo, podemos ver que mientras que en Brasil el número asciende a un 27% y en Chile a un 36% en USA el valor es de un 17%.
Para poder hacer frente a estas complejidades y entender cuál es el surtido más eficiente, que maximice las ventas tanto para fabricantes y retailers, un análisis que considere de manera exclusiva las ventas de cada SKU no es suficiente. Es vital considerar la incrementalidad que se obtiene con la incorporación de cada SKU, esto es, cuanto volumen adicional genera para la categoría. Muchas veces por cuestiones de canibalización, no siempre una nueva incorporación genera mayores ventas.
