Nuestra capacidad de persuasión puede ayudarnos a conseguir, probablemente, más y mejores resultados que ninguna otra habilidad que desarrollemos como líderes. Tanto es así, que la capacidad de persuadir a otros puede constituir la principal diferencia entre el éxito y el fracaso en nuestros proyectos personales y profesionales. Esto es también de aplicación nuestro rol como líderes de equipos.
En la medida que desarrollemos nuestro poder de persuasión, conseguiremos el apoyo de los demás a nuestros propósitos. Sí, he dicho bien. Los demás nos ayudarán a nosotros a conseguir nuestros objetivos.
El concepto de persuasión
En términos generales, persuadir se puede definir como “inducir, mover a una persona a hacer algo a través de la argumentación”. Es, en definitiva, convencer a una persona de que lo que le proponemos es, sin duda, lo mejor para ella.
Hablando de persuasión, como en otras habilidades, podemos escoger dos opciones: podemos persuadir a los demás para que nos ayuden o podemos dejarnos persuadir por los demás para ayudarles a ellos. Ninguna de las dos opciones es mala por naturaleza, pero resulta muy habitual que la mayor parte de las personas tendamos más a ser persuadidos que a persuadir. Esto conlleva una pérdida de oportunidades para conseguir más y mejores resultados para nosotros mismos y para nuestros proyectos.
Para persuadir hay que motivar
La clave de la persuasión es la motivación. Todas las acciones de cualquier persona están motivadas por algo. Nuestro trabajo como líder de un equipo es averiguar qué es lo que motiva a las otras personas y conseguir dárselo. En términos generales, las personas tenemos dos grandes vías de motivación: el deseo de ganar y el miedo de perder. El deseo de ganar se traduce en que todos deseamos más de las cosas que valoramos (dinero, éxito, salud, respeto, reconocimiento, etc.).
La imaginación del hombre a la hora de desear es ilimitada. Da igual cuánto tengamos. Siempre querremos más. Si somos capaces de enseñar a las personas que tenemos alrededor cómo conseguir más de las cosas que quieren, se pondrán de nuestro lado y nos ayudarán a conseguir nuestros objetivos. Por tanto, les estaremos persuadiendo para que trabajen “a nuestro lado”.
De la misma manera, las personas tenemos miedo a perder las cosas que queremos y esto nos motiva a actuar. Este miedo es, a menudo, mayor que el deseo de ganar, por lo que se convierte en nuestro principal canal de motivación. Las personas tememos encontrarnos en una mala situación económica, la pérdida de la salud, el enfado o el rechazo de los demás o perder a las personas a las que queremos. En definitiva, las personas tememos perder aquello de lo que ahora disponemos y por las que hemos luchado.
Es precisamente este miedo el que provoca las famosas resistencias al cambio, al riesgo y a la incertidumbre “por si sale mal”.
El resultado de la persuasión
Si, como líderes, somos capaces de demostrar a nuestros colaboradores que haciendo lo que proponemos evitarán una pérdida de cualquier tipo o ganarán algo que les importe, le estaremos persuadiendo para que se comporten de determinada manera y conseguiremos un equipo altamente eficaz.
Para tu entrenamiento
Aquí hay tres cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para conseguir un mayor nivel de persuasión a tus colaboradores:
• Primero, identifica lo que quieren conseguir y lo que quieren evitar las personas que colaboran contigo. Si eres capaz de identificar estos aspectos, tendrás toda la información que necesitas para proponerles actuaciones y comportamientos que les motiven. Recuerda que cada persona tiene sus propias “motivaciones” y que, por supuesto, no tienen por qué ser iguales a las tuyas.
• Segundo, cuando establezcas planes de actuación, verifica si las actuaciones que contemplas son motivadoras o no. Solo así conseguirás un esfuerzo real por parte de tu equipo. Si hay acciones que pueden provocar rechazo por parte de alguien, dales una última vuelta por si existe otra forma de conseguir el mismo resultado.
• Tercero, explícales cómo las actuaciones que les propones les ayudarán a conseguir aquello que quieren conseguir y/o a evitar lo que quieren evitar. Una vez hecho esto, comprobarás que las personas trabajan para ayudarte a ti mismo a conseguir tus objetivos y, además, querrán hacerlo.
