En la comercialización todo va a un ritmo infernal. Todo evoluciona de forma rápida y casi de forma imperceptible como no estemos muy atentos. Es por ello que me gustaría que cambiáramos nuestra forma de entender eso de la venta de los productos servicios, debido a la evolución de los mercados.
Una empresa que pretende tener un impacto positivo en el mercado necesita hacerse continuas preguntas para responderlas y tomar decisiones, ¿Quién e s mi cliente?, ¿Qué perfil tiene?, ¿Qué necesidades debo atender y de qué forma?, son las preguntas más tradicionales a las que todos acudimos para comercializar nuestros productos y servicios.
Sinceramente creo que esas preguntas no aportan demasiado valor a la comercialización en la actualidad. Debemos de cambiar las preguntas para ofrecer respuestas diferentes que realmente es lo que apreciara como distinto el cliente, por ejemplo:
• No debemos preguntarnos que vendemos, sino que soluciones aportamos
• No solo deberíamos preguntarnos por cual es el perfil de nuestro cliente, sino porque expectativas tienes en la solución de sus problemas
• No deberíamos ah lar de vendedores o comerciales, sino de solucionadores de problemas, con todo lo que indica ese cambio de rol
• No nos deberíamos plantear el diseño del producto, sin más, sino que debemos integrar los productos y servicios como parte de la solución aportada
• Son el cumplimiento de las expectativas de los clientes nuestra verdadera misión desde la comercialización, no vender productos o servicios
• Nuestra oferta de valor, las soluciones que ofrezcamos deben tener la posibilidad de personalizarse según el problema que presente cada cliente
• No se debe pedir información sobre los clientes, se debe retribuir al cliente por aportarnos conocimiento sobre él. La idea es no estandarizar soluciones, sino personalizarlas y asumir esto implica cambios en las formas de relacionarnos con los clientes
• Los planes de marketing han de cambiar su contenido y su misión. Se deben articular todos a las acciones que se dirijan a esa nueva relación con el cliente, por lo que los conceptos de segmentación tendrá otros criterios y otra metodología para crear segmentos únicos por cliente
• Independientemente de los productos que vendamos, este cambio de sentido a la comercialización hace que las verdaderas ventajas competitivas las ubiquemos para que sean más sostenibles y estable en el tiempo en los servicios anexos al producto y que realmente serán el componente importante de la solución que comercialicemos
• Tenemos que mirar el mundo de la comercialización desde perspectivas mas genéricas, mas completas , con más variables para poder así entender mucho mejor que nos exige el cliente para su satisfacción, la real, no nos debemos planteara solo conseguir que el cliente quede contento con la adquisición de un producto o servicio
• En comercialización las empresas deben partir de un rol de socios a compartir con e cliente, no de proveedor de artículos. Este cambio de función indicara mejores caminos para llegar hasta el cliente y fidelizarlo
• La verdeara red comercial ha de ser los clientes satisfechos. Esto permitirá un aumento de ventas, una reducción de estructuras comerciales y por ende, un aumento de rentabilidad económica para la empresa.
Con lo que os propongo intento que es necesario que miremos de otra forma al mercado, desde otra perspectiva y ese otra forma de mirar es producto de que los clientes tiene otras necesidades diferentes según anuncia los nuevos comportamientos y valores es por lo que creo que parece mucho más indicado esta nueva mirada. A través de esta otra forma de atender los mercados sin duda generarán más y potentes ventajas competitivas y nos permitirá tener un posicionamiento mucho más competitivo en el mercado.
Ha llegado el momento de reformular nuestras misión comercial y la forma de atender al cliente, eso implicará que herramientas tradicionales forma de entender la ventas, planes de comercialización, entrenamiento de redes comerciales, formas de segmentar, etc. dejan de ser útil si no se reposicionan para la nueva utilidades que ahora se exigen. No se trata de hacer cosas diferentes en comercialización, ahora se necesitan hacer otras cosas.
