Porqué nos cuesta tanto vender? : Si eres un/a emprendedor/a o empresario/a, sabrás que para que tu empresa prospere necesitas vender, ese es su principal objetivo, sino dedícate a él a modo de ocio o desinteresadamente como voluntaria/o. Con eso no digo que sea tu principal objetivo, que pueden ser diversos, pero si el de tu negocio.
Una vez interiorizado este concepto, vamos a despejar los fantasmas que existen en torno a las ventas y que hacen que muchas emprendedoras y pequeñas empresas no obtengan resultados y tengan que dejar su actividad siendo ideas muy buenas, personas muy preparadas y negocios con mucho potencial.
Muchas de mis clientas tienen muchas habilidades y cualidades emprendedoras que hacen de su proyecto, un proyecto con futuro. Saben lo que quieren, lo tienen bien planificado, hacen sus deberes y cuando lo tienen todo listo, resulta que se dicen a ellas mismas que vender no es lo suyo. ¿Cómo? ¿Quién te lo ha dicho? Detrás de la venta se esconden muchos prejuicios, creencias y miedos que impiden que se lleve a cabo, y ya sabes, si no venta. . .no hay negocio.
Yo era una de ellas, tenia tiendas físicas en la calle porqué creía que un bonito escaparate haría que entraran a mansalva las clientas. ¿Y adivinas? Pues no. Luego pensé que claro, tenía que ser una calle con más tráfico de gente (o sea más inversión en estructura, impuestos, etc. Pues tampoco. Entonces pensé que tenía que hacer publicidad. . . Todo eso está muy bien, forma parte de las estrategias de tu negocio, pero el verdadero problema, es que me estaba involucrando en un espiral de gastos, todo por no entender que tenía un problema interno con la venta.
Cuando venían las clientas, me sentía insegura, me costaba poner el precio de lo que vendía y más cuando eres tu quien lo creas, no estás segura del valor que ofreces. Piensas que tal y como está todo, lo que tu vendes no es de primera necesidad, puedes hacerlo mejor. . .y muchos más. Nos preocupamos mucho de estrategias de marketing para atraer clientes, pero el punto está en ¡venderles cuando los tienes delante!
Finalmente entendí que, vamos a decir el “problema” lo tenía yo y hasta que no lo superara no podría seguir adelante. Según mi experiencia y la de muchas de mis clientas, esos obstáculos o bloqueos están en tu interior. Decimos cosas como no es lo mío, o a mi no se me da bien, o no soy capaz. . . ¡Claro que eres capaz! Te lo aseguro, solo te falta identificar dónde está el bloqueo para poder superarlo. . .
Entonces, ¿cuál es el problema? Pues que muchas veces asociamos el valor que nos concedemos a nosotros mismos a la venta de nuestro producto o servicio. Nos identificamos con él porqué lo hemos creado y aunque sepamos que obtienes unos beneficios con él, si tú no te valoras, no lo vas a transmitir. Vender significa vencer creencias cuando te dices que la gente rechaza la venta, significa superar el miedo a que te digan que no y lo asocies con el rechazo o el fracaso, significa que boicoteas tus acciones para no obtener un resultado que solo existe en tu cabeza, porqué hasta que no lo haces, no sabes qué es lo que va a pasar.
Si te parece, vamos a repasar un poco los obstáculos de la venta y qué es lo que puedes hacer para superarlos:
En primer lugar y de manera obvia, hay que identificar qué parte me cuesta más y qué es lo que siento en ese momento del proceso de venta para saber dónde está el bloqueo. Aunque no lo sepas ahora, intenta recorrer todas las etapas de la venta de tus servicios y párate cuando te sienta incómoda, ahí reside el bloqueo.
Revisa lo que piensas acerca de ella. A veces asociamos la idea de que vender es arte de “charlatanes”, es intentar endosar algo a alguien, aunque no lo necesite, es convencer de algo a costa de lo que haga falta, etc. tenemos que pensar que la venta es una transacción de alguien que posee algo de valor a otra persona que tiene una necesidad. Por tanto digamos que es el conocido win-win, tú ganas y la otra persona también. No tienes que vender porque tengas una necesidad de facturar, tienes que tener la necesidad de ayudar a la otra persona con un producto o servicio que puede serle de mucha utilidad y que le solucione un problema que ya tiene.
No asocies emociones negativas con la venta. Vender nos aterra cuando pensamos en el rechazo, en que nos digan que no, en cómo nos vamos a sentir, y eso se convierte en miedo, y a veces para algunas en pánico. Cuando la gente rechaza un producto NO te está rechazando a ti, tú no eres el producto, desapégate en ese momento. Quizá por su situación no se lo puede permitir, quizá no es su momento, quizá tiene otras necesidades o problemas, el caso es que no sientas que te rechaza a ti. Tengo una mentora que nos contó como ella había jugado un juego, el de recopilar NOS. Su objetivo era llegar a recoger 100 nos, ¿cuál era la moraleja? Pues que durante ese recorrido caían sies, así que cuando recibía un no, no se desmoralizaba, porque sabía que era parte del juego, puedes probarlo, no pierdes nada. No digo que vayas predispuesta a recibir uno, sino que relativices el hecho de conseguir uno, que es distinto.
Aumenta tu autoestima. No relaciones el valor de lo que ofreces al tuyo propio, si lo que ofreces no interesa a los demás, plantéalo como un cambio de estrategia y aprendizaje, a lo mejor no es tu público ideal, a lo mejor no lo has comunicado de la manera correcta, a lo mejor no has atendido a la necesidad de tu cliente, etc. Tus dudas son normales, solo haz los ajustes que creas necesarios y vuelve a ello, eso es parte del juego y cuando lo pillas hasta te diviertes. Esos ajustes te ayudarán pero jamás pienses que tú no vales porque simplemente hay que ajustar una parte del proceso.
Haz que vengan a ti. Hoy en día la visibilidad es muy importante, si no saben que existes, ¿cómo te van a comprar? Si tú generas un interés acerca de lo que ofreces, la gente que esté interesada, contactará contigo, yo lo he comprobado. Tenemos que mostrar cómo somos y centrarnos en nuestros clientes, ellos son quienes tienen problemas que solucionar y necesidades que cubrir, y ahí entras tú, ofreciendo lo que necesitan, no lo que tú crees que necesitan, sino lo que de verdad necesitan. Si haces difusión a través de un blog, recoges prospectos con un autorespondedor y ofreces tus servicios, te aseguro que vas a obtener resultados.
Elige estrategias que te ayuden. Estrategias hay muchas, tienes que crear un plan y enfocarte en conseguirlo. Primero tienes que atraer prospectos con técnicas de visibilidad (otro día hablaremos de ellas), utilizar estrategias de marketing que se ajuste a tu modelo de negocio y con las que te sientas bien, no las hagas todas, elige algunas y céntrate en ellas, te dará mejor resultado.
Actúa. Ese punto siempre sale en casi todos los post, así que te habrás dado cuenta de lo importante que es. Hay que lanzarse, no hay otra manera. Nos saboteamos sin iniciar acciones que nos pueden llevar a esa incómoda situación que tememos y que evitamos, y luego nos quejamos de que no vendemos ¿nos estamos escuchando? Las acciones necesarias para la venta, si has hecho los deberes antes, no hay que pensarlas mucho. Si nos entretenemos ahí, saldrán todos nuestros fantasmas y estaremos igual otra vez. Cuando te lanzas y te encuentras enfrente es cuando realmente superas tus obstáculos, hay que ir hacia delante porqué ya no hay otra opción, y luego nos sentimos satisfechos y nos felicitamos, porque aunque no lo hayamos conseguido vender esa vez, hemos dado un paso muy importante, y sabemos que nos da pie para hacerlo una y otra vez y al final ¡lo conseguimos!
Si necesitas ayuda, pídela. Si después de todo esto sigues pensando que necesitas un poco de ayuda, no te preocupes, todos la hemos necesitado en diferentes momentos de nuestra vida, así que busca a alguien que esté donde tú quieres estar, modélalo, contrátalo, pero que te quedes con tus dudas, que por no dar ese paso te pierdas todo lo que puede suponer superar ese bloqueo. Piensa en lo que pierdes, lo que significa que tu negocio no facture, lo que representa para ti, para tu familia, para completar tus sueños, para alcanzar tus objetivos y para vivir esa vida maravillosa que te espera y que sepamos solo tenemos ésta oportunidad de vivir.
Reflexiona sobre esto, porque aunque no te lo parezca, superar esa parte supone un antes y un después para tu negocio, para ti, para tu vida.
¡Estoy segura de que lo conseguirás!
