Adoptar una posición estratégica orientada a la diferenciación y a la calidad en el servicio puede justificar precios más altos que su competencia.
Adoptar una posición estratégica orientada a la diferenciación y a la calidad en el servicio puede justificar precios más altos que su competencia, y por tanto, un aumento radical en los beneficios de su compañía.
La frase “le ofrecemos el precio más bajo” parece decirlo todo. ¿Cómo se puede competir con una afirmación tan directa, simple y difícil de superar? En todos los sectores de negocio encontramos compañías que se mueven en un mercado alternativo al de las marcas de calidad, y que intentan atraer consumidores con el aliciente de ofrecer el precio más bajo.
Las empresas que deseen lograr grandes resultados deben ayudar al cliente a contestar a esta pregunta: “¿Por qué pagar más?”. A continuación destacamos algunas estrategias que pueden ayudar a las marcas de calidad a defender sus precios en los mercados competitivos.
Ofrecer un producto que sea verdaderamente superior y darlo a conocer de manera clara y directa. Los clientes están dispuestos a pagar más a cambio de calidad cuando la superioridad del producto es clara y evidente.
Destacar los riesgos de elegir un precio más bajo
Una de las principales razones que llevan a los clientes a pagar más es conseguir seguridad y evitar riesgos. Los expertos sostienen que nuestro comportamiento en términos económicos es menos racional de lo que se creía. El deseo de evitar pérdidas supera al aliciente de obtener beneficios.
Por ejemplo, en épocas en las que ronda el temor del estallido de la burbuja inmobiliaria, muchos clientes potenciales se resisten a hipotecarse por miedo a que se produzca una caída de precios y a encontrarse con que tienen en propiedad un inmueble con un valor inferior al fijado en la cuantía de su hipoteca.
Mostrar las ventajas de su producto
Los clientes también están dispuestos a pagar más cuando se les explican las ventajas de un producto o servicio. Los compradores tienden a infravalorar los beneficios a menos que el vendedor se los muestre y cuantifique.
En el sector industrial, es importante hacer hincapié en las ventajas que suponen las entregas frecuentes y la calidad constante, que contribuirán a la buena marcha y rentabilidad del equipo.
Mostar los diferentes niveles de precios
Disponga la línea de productos con arreglo a los niveles de calidad, de modo que los clientes puedan ver cuáles son los beneficios que les reporta el hecho de paga un precio más alto.
Esta estrategia se suele aplicar en los modelos de negocio business-to-business, donde se parte de unas características básicas y se pasa a los niveles medio y de lujo.
Fomentar que los clientes corran la voz sobre los productos o servicios
Una experiencia positiva con un producto o servicio puede ser una razón de peso que empuje a la gente a pagar un precio más alto. Es difícil que un comprador se fie de la historia que le intenta vender un vendedor a quien no conoce de nada y, generalmente, suele conceder más credibilidad a la experiencia de otro usuario.
Utilizar el color para lanzar mensajes
Los colores implican ciertos atributos. Está claro que los colores estridentes llaman la atención. Las compañías aéreas de bajo coste como EasyJets, Germanwings, Ryannair o Wizz Air funcionan con una mentalidad de fijación de precios similar a la de un comercio, utilizando colores brillantes para llamar la atención, ya sean rojos, naranjas o amarillos.
Por el contrario, las compañías aéreas líderes europeas, como British Airlines o Lufthansa, prefieren colores sobrios como el blanco, azul oscuro… para subrayar su profesionalidad.
Hacer uso de olores y sonidos para transmitir sensación de calidad
Los clientes están dispuestos a pagar más cuando les llegan connotaciones de calidad a través de los sentidos. Por ejemplo, los fabricantes de dispositivos móviles prestan una gran atención al acabado de sus terminales porque los consumidores están dispuestos a pagar más por un móvil que tenga un acabado más elegante, sin que necesariamente su calidad sea realmente superior.
Promocionar un producto a través de su precio
Los equipos de ventas conocen la calidad de sus productos y servicios antes de la venta, mientras que los futuros compradores no disponen de tanta información. Por tanto, los vendedores informan de la calidad a través de señales, que son interpretadas y utilizadas para tomar decisiones.
Innumerables estudios han demostrado la popularidad de los precios que terminan en 9. Un estudio de M.A. Stiving propuso un modelo económico según el cuál las firmas que explotaran los segmentos de menor calidad deberían emplear el dígito 9 al final de sus precios, mientras que las firmas que desearan transmitir calidad deberían fijar precios que terminaran en 0.
Atención al riesgo de dar una imagen equivocada
Es importante no descuidarse en el último momento. Una vez ha convencido a su cliente de que pague más, existe una zona de peligro en la que las dudas pueden apoderarse de él. Los clientes pueden cambiar de opinión, incluso en el último momento, si tienen la impresión de que no todo es tan bueno como se les está haciendo creer.
En conclusión, en los mercados comerciales, la competitividad de los precios es fundamental, pero competir no quiere decir equiparar los precios. Muchas veces es más conveniente fijar precios de calidad.
