Las pequeñas y medianas empresas suelen tenerlo más difícil para darse a conocer: ni tienen un nombre, ni presupuesto disponible para hacerse uno a golpe de publicidad. Por eso es importante que inviertan el (habitualmente poco) dinero disponible para marketing en los canales que les ofrecen el máximo rendimiento.
¿Y cuáles son esos? Según un nuevo informe realizado por Circle Research, Latitude y Bing, sin duda, los digitales. Y es que a la hora de descubrir pequeñas y medianas empresas, el boca a boca es la herramienta clave (así lo consideran el 75% de las empresas encuestadas), pero detrás vendrían ya los resultados en buscadores (62%), las redes sociales (37%), el email marketing (31%) o los anuncios online (22%). No sería hasta la sexta posición que aparecería un canal tradicional como son las revistas y otras publicaciones (21%).
Teniendo en cuenta que el boca a boca no es algo que dependa directamente de las compañías, parece claro que son los anuncios de buscadores quienes deberían llevarse la mayor parte de los presupuestos de las pymes. Lo cierto es que cada vez se destina más recursos al marketing digital (se prevé un 37% más de gasto, por parte de las pymes, para 2016) y los anuncios en buscadores van en cabeza. Sin embargo, no es la partida que más ha crecido durante este año: así, según un estudio de Our Social Times y Constant Contac, son el marketing de contenidos y los social media los canales donde más se ha incrementado el gasto durante el 2015.
Además, 3 de cada 4 pymes consideran que el marketing digital es efectivo para atraer nuevos clientes, aunque su inversión sea todavía pequeña.
Nada tiene tanta influencia en un posible comprador como el boca a boca
Ni la publicidad tradicional ni la digital pueden competir con la opinión de los consumidores, y el boca a boca continúa siendo la principal fuente de influencia a la hora de comprar tanto en empresas grandes como pequeñas (aunque la incidencia sobre estas últimas es algo mayor).
Según un estudio de Fred Richhedl, un incremento del 7% en la promoción boca a boca supone un 1% adicional en el crecimiento de una empresa, mientras que un incremento del 12% dobla ese beneficio. Y ese boca a boca se puede producir en el mundo “real” o online: las redes sociales funcionan como un buen altavoz de este boca a boca, ya que 4 de cada 6 consumidores se sienten influidos por las páginas a las que sus amigos clicaron “me gusta”, lo que muestra lo bien empleado que está el presupuesto destinado a publicidad en redes sociales.
Más interesante aún es que no solo las recomendaciones de amigos y familiares nos influyen, también las reviews online de clientes nos resultan de confianza, por encima de la opinión de profesionales y expertos, lo que vuelve a mostrar que hoy en día creemos más en las recomendaciones de nuestros iguales, incluso aunque no sepamos quienes son.
Por supuesto, la credibilidad de las reviews online es menor que la de nuestros amigos (60% frente a 72%), pero aún así es muy alta, y mientras la segunda es más difícil de incentivar -y sobre todo, de medir- , las pequeñas empresas sí pueden animar a sus clientes a que dejen reviews en la web, redes sociales o webs de terceros.
