Si tienes un pequeño negocio, sólo hay cuatro maneras de hacer que tu negocio crezca: Vender a más clientes, Vender más a cada cliente, Vender con más frecuencia a cada cliente y Aumentar márgenes.
¿Cómo atraemos a más clientes a nuestro negocio?
La respuesta fácil es ?mediante promociones y publicidad?, lo cual es correcto. Sin embargo, debes tener en cuenta una serie de factores: ¿cuánto te va a costar atraer a cada cliente? ¿cuánto dinero va a dejar ese cliente en tu negocio todas las veces que venga? ¿vas a conseguir que ese cliente te recomiende?
Tienes teoría básica descrita de forma muy amena en posts como éste, y me permito añadir que si tienes un pequeño negocio, no puedes dejar de explotar el boca-oreja mediante todos los instrumentos que tengas a mano: haz que tus clientes hablen de ti, o dicho con mayor propiedad, que muestren tu marca de la misma forma que cuando los comercios empezaron a imprimir su nombre en las bolsas que entregaban a sus clientes.
En este post quiero ayudar de otra manera mucho menos académica. ¿En qué situaciones pueden tus clientes hablar de ti? ¿Cómo puedes facilitar el proceso?
Las redes sociales y los smartphones son de considerable ayuda: facilita que tus clientes puedan mencionarte en Facebook o Twitter, añadir una foto de tu producto a su lista de Pinterest o mencionar que han entrado en tu negocio mediante foursquare.
¿Cómo vendemos más a cada cliente?
“Vender es mantener una conversación interesante”
La gente compra para colmar una necesidad y en tu negocio no es diferente. Cuanto más sepas sobre tu cliente, su necesidad y cómo colmarla, más venderás. Si tu cliente tiene hambre y se pirra por la tortilla, seguro que le puedes vender tortilla; si está preparándose para el maratón popular, seguro que escuchará si le ofreces pasta o postres bajos en azúcar, fruta que le rehidrate o frutos secos altos en magnesio. La clave está en conocer la necesidad.
¿Cómo vendemos con más frecuencia a cada cliente?
La inmensa mayoría de los restaurantes en zonas de oficinas tienen menú del día, rápido y barato. ¿Por qué? Porque saben que la mayoría de sus potenciales clientes en esa zona tienen que comer en alguna parte, andan justos de tiempo y tienen un presupuesto similar, bien por tarjetas Buen Menú, Tickets Restaurant, etc?
Siguiendo con el ejemplo del maratoniano, si ofreces un ?menú deportista?, o si consigues servir más rápidamente para que tengan más tiempo para entrenar, seguro que considerarán aparecer por tu local con más frecuencia. Si hay que conducir para llegar a tu negocio y es difícil aparcar por la zona, ¿ofreces aparcamiento, preferiblemente vigilado?
Todos tenemos necesidades. Tu trabajo es conseguir que tu negocio sea la primera opción en la mente de tus clientes para cubrir una necesidad en particular.
¿Cómo aumentamos márgenes?
Realza tus artículos más rentables y populares. Estudia dónde tienen más impacto. Innova: ¿Puedes ofrecer más valor a tu cliente? ¿Puedes ofrecer el mismo servicio a un coste menor? Si tienes un restaurante donde tienes que pagar por camareros y local, ¿promocionas que tus clientes puedan recoger su comida y llevársela a su casa sin que necesites ampliar tu local o meter más mesas?
¡Todo empieza y termina en conocer las necesidades de tu cliente!
