Un dicho muy conocido dice que lo importante es estar en el lugar adecuado en el momento preciso. Y creo que es absolutamente cierto, no hay mejor oportunidad que aquella que brinda la coincidencia de la necesidad con una solución, aunque en muchos casos puede incluso que sea la mejor solución, pero… Sí podríamos definir de alguna manera el time to market, como la capacidad de estar en el mercado en el momento adecuado. Y créeme no es tan fácil de conseguir por la empresas.
El time to market requiere de decisiones relacionadas con la calendarización comercial, del cuando introducir un producto, de cuando eliminar un producto en declive de un determinado mercado, en definitiva de cuando estar en el mercado. Cuestión muy importante donde es decisivo decidir cuándo estar presente en el mercado, de igual valor estratégico que saber cuándo abandonarlo
Os comentaba de la dificultad de las empresas desde el marketing fundamentalmente para acertar con el instante adecuado, el más eficiente comercialmente hablando, para estar presente ante los clientes. Tened en cuenta que la mayoría de las empresas, a las que se toman en serio eso del marketing, digo, necesitan de periodos de tiempos para la investigación comercial, para la toma de decisiones, para paneles de control, para ver el encaje del producto, para que la estrategia de comunicación ejerza su influencia sobre los clientes, necesitan tiempo. Tiempo que en ocasiones no tienen, o que, y esto es muy habitual en muchas compañías, hacen una gestión del tiempo comercial inadecuado, pues llegan tarde al mercado o demasiado pronto. Por otro lado, también comentar que los procesos de trabajo comerciales en ocasiones poseen desviaciones importantes en tiempo, que hacen que lo previsto, solo sea una quimera ante lo real, que provoca llegar en un momento inadecuado al mercado.
Cuando trabajas con empresas que realizan un magnífico trabajo en cuestiones de investigación comercial, de control sobre resultados, en proceso de comercialización en general, observo, con cierto reparo, como la mejora de todos esos procesos, suponen alteraciones de importancia en el desarrollo de todas las actividades a realizar, y que dicha desviación no siempre se tiene en cuenta a la hora de tomar la decisión de ahora sí, ahora, no. Está claro, que compañías con estructuras organizativas muy burocrátizadas, generan muchos más problemas a la hora de aprovechar oportunidades comerciales, les cuesta más poner en marcha la maquinaria de decisión, en ocasiones tanto como para que aquella oportunidad que percibieron hace algún tiempo, ya se casi se ha vuelto una amenaza para la propia empresa. Por lo que parece recomendable algunas cuestiones de interés para realizar un eficiente time to market:
• Meticulosa planificación, organización y control de los procesos comerciales
• Estudio continuo , a tiempo real, de situación del mercado
• Organización absolutamente flexible, que permita toma de decisiones rápidas y eficaces
• Procesos de feedback con el mercado de resultados inmediato
• Gestión del tiempo en relación a los mercados no a las empresas
• Tener planteamiento estratégicos y de acciones a corto-medio y largo plazo (es aquí en el largo plazo, donde se ubican las mayores oportunidades y donde reside el mayor riesgo comercial para la empresa)
• Controlar los ciclos de vida de los clientes
• Diseñar sistemas de distribución agiles y de interés para los clientes
• Estar en continua relación con el cliente
• Diseñar procesos comerciales más livianos metodológicamente hablando y en su puesta en marcha, para obtener el conocimiento de qué necesita el cliente y cuando.
• Tener plantillas de personas que trabajen en función a los tiempos comerciales del cliente, para ello hay que dar mucha más libertad de decisión y para ello se requiere de personal con mayor experiencia y bagaje profesional
• La gestión del tiempo se ha de convertir en una obsesión para la empresa
• Herramientas de cuadros de mandos que controlen KPIs de interés para ver la evolución de los clientes, de la competencia, etc.
Con todo ello lo que debemos concluir es que en muchos casos el éxito se diferencia del fracaso comercial, no en la calidad del producto, no en la campaña de comunicación, no en el precio, sino que tan solo se trata de en qué momento estamos para aprovechar la oportunidad que nos brinda el mercado. Existen muchos casos de sonados éxitos empresariales, con productos que ofrecían multitud de deficiencias y con comportamientos comerciales inadecuados, que llegaron a tener éxito, y la única razón es que estuvieron en el momento adecuado, cuándo el cliente lo reclamaba y estaba dispuesto a aceptarlo incluso con todas esas deficiencias. La suerte también cuenta para el éxito en esto de la comercialización.
