Una planificación para el crecimiento de un negocio requiere escoger estrategias de entrada en diferentes mercados nacionales o internacionales.
Ahora bien, existen distintas opciones para ingresar en un mercado: las adquisiciones, el crecimiento orgánico y las franquicias.
1) Adquisiciones
Las adquisiciones tienen la ventaja de brindar a la empresa compradora una rápida porción de mercado y acceso inmediato a la capacidad de producción, marcas y capital humano de la compañía adquirida.
No obstante, esta estrategia también presenta dificultades.
En primer lugar, exigen un gran compromiso de recursos financieros y humanos por parte del comprador.
En segundo lugar, no siempre es sencillo encontrar, en el mercado, empresas interesantes dispuestas a vender sus activos a un valor razonable.
En tercer lugar, las diferencias culturales pueden complicar la integración de la compañía adquirida dentro de la organización compradora.
2) Crecimiento orgánico
El crecimiento orgánico evita muchas de las dificultades de las adquisiciones. Sin embargo, su principal desventaja es la lentitud.
A una empresa puede tomarle varios años posicionarse a través de esta vía. Así, la opción se vuelve poco atractiva cuando se pretende conquistar un mercado altamente dinámico.
3) Franquicias
Las franquicias, como estrategia de entrada, tienen grandes ventajas sobre las otras dos vías de crecimiento.
El modelo de franquicias es más veloz que el crecimiento orgánico y exige un menor compromiso de recursos que las adquisiciones, multiplicando las posibilidades de crecimiento y disminuyendo el riesgo.
Incluso, al optar por este modelo, el franquiciante accede a activos intangibles muy valiosos, como el conocimiento del mercado local que posee el franquiciado.
La textil española Fun & Basics es un buen ejemplo de estrategia exitosa de crecimiento por franquicias.
La primera franquicia se otorgó apenas dos años después de la apertura de la primera tienda en Madrid.
La transparencia en las condiciones para obtener una franquicia ayudó a encontrar potenciales socios y mostró que la empresa estaba segura de haber encontrado un modelo de negocio de éxito replicable en diferentes contextos, condición previa para el desarrollo de una red de franquicias.
Pedro Parada
Profesor de Política de Empresa de ESADE Business School
