Pedro recibe una oferta laboral para incorporarse como vendedor en una importante compañía de seguros. El problema es que carece de cualquier tipo de experiencia comercial. Entonces, decide pedir consejo a Enrique, un experto en la materia que le ofrece las claves para convertirse en un gran vendedor.
Así comienza el libro “Vender es mucho más. Secretos de la fidelización en la venta”, del profesor del IESE Cosimo Chiesa. Veamos algunos de sus consejos…
La importancia de las actitudes: o cambias o te cambian
En la venta, una actitud mental positiva lo es todo para el éxito. A la actitud habría que añadir (pero sólo después) los conocimientos y las habilidades. También resulta extremadamente útil poner los objetivos por escrito, pues de otra forma se acabarán perdiendo. En síntesis, ser un buen vendedor implica mantener una actitud que lo convierte a uno en el único responsable de su propia vida.
Vender bien para fidelizar
Las cuatro fases del proceso comercial son atraer, vender, satisfacer y fidelizar. Hay que vender bien, pero sin perder de vista el objetivo último de fidelizar. Sin clientes no hay empresa, pero tampoco hay que llamar “cliente” a quien no lo es. Por último, es necesario desarrollar de forma profesional las seis fases de la venta: preparación de la visita, contacto, presentación de la oferta, negociación, cierre y seguimiento.
La excelencia comercial
La excelencia comercial se resume en los siguientes consejos:
• Dedique mucho tiempo a la preparación de la venta
• No se olvide de preguntar (no tendrá una segunda oportunidad)
• Desarrolle un buen método de presentación
• Potencie su credibilidad
• Aprenda a superar los “NO”
• Aprenda a defender su precio
• Aprenda a cerrar la venta
• Posiciónese como un verdadero consultor
• Recuerde la ecuación de valor de su cliente: valor por esfuerzo = qué me dan / qué me cuesta
La importancia del cliente
El cliente, el otro gran agente del proceso comercial, es alguien que debe cuidarse, al que debe dedicarse cierto tiempo. Nunca hay que sobrecargarlo. Y, sobre todo, jamás hay que olvidar su valor una vez ya se ha incorporado a la cartera de clientes.
La gestión profesional y personal
Todo lo dicho anteriormente (actitud, fidelización, excelencia comercial y la importancia del cliente) es inútil si no se gestiona de forma profesional. Hay que decidir cuándo merece la pena fidelizar y cuándo no, eliminar los hábitos negativos, aprovechar el tiempo al máximo y, muy importante, pensar más antes de hablar.
Pero el cuidado de la gestión profesional no es suficiente si no va acompañado de la gestión personal. Todo empieza en uno mismo. Hay que comprometerse con la excelencia, no tener miedo de quedarse solo de vez en cuando, no renegar de los fracasos y controlar los pensamientos.
Las tres reglas de oro de la venta
Finalmente, existen tres reglas doradas de las ventas que ningún vendedor debería olvidar:
1) Brinde siempre a su cliente más de lo que espera recibir por el precio que ha pagado
2) El costo de mantener a un cliente es inferior al costo de captación de uno nuevo. Pero el costo de captación de un nuevo cliente es, a su vez, inferior al costo de recuperación de un cliente perdido.
3) Es mucho más fácil vender el tercer producto a quien ya tiene dos que el primero a quien no tiene ninguno.
