Es frecuente muchas buenas ideas empresariales queden alojadas en el olvido. Quizás porque se presentó a quién no correspondía o no interesaba, quizás porque no se supo vender.
Todos vivimos de vender de algo, algunos venden proyectos, otros productos, servicios, consejos, valores, ilusiones, ideas etc., es decir todos somos vendedores de algo. Lo importante es hacer este proceso de venta de manera adecuada, eficiente y aunque podemos diseñar y estructurar, metodologías más o menos genéricas para cualquier sistema de venta, no es menos importante que dicho proceso respete que vendemos y a quién.
Una idea es algo que posee como característica principal, la realidad de ser algo intangible, etéreo, se trata de algo que reside en primer lugar en la mente del vendedor y probablemente sea el lugar donde mejor desarrollada está, aunque después posee la limitación de que necesitamos trasmitirla vía oral, o con cualquier otro formato; suele ser en este momento del proceso donde sin duda en la gran mayoría de ocasiones se pierden muchos matices de valor para el receptor o comprador, que en ocasiones provocan la no “compra de dicha idea por la otra parte.
Como cualquier proceso de venta sigo pensando que la preparación para vender la idea ha de ser exhaustiva, desde perfilar absolutamente los límites y características de la idea (jamás se ponga a vender una idea que Usted mismo no compraría, para ello se debe “afinar” dicha idea hasta niveles que logren el deseo por parte de otros), hasta planificar a quién se le va a ofrecer y en qué momento (muy importante). Para ello le sugiero no realizar argumentarios estándar para vender la idea, ajuste el argumentario a las características de quien lo va a recibir, profundice en aquellas ventajas de la idea que más le puede gustar a su interlocutor. Todo ello requiere que como se puede imaginar una preparación importante en cuanto a dedicación, planificación y conocimiento del qué y a quien. El tiempo que invierta en la preparación para la venta de la idea lo amortizara con creces en resultados y en tiempo de presentaciones y ajustes.
Cuando vaya a presentar la idea, en la medida de lo posible, hágalo de forma personal, es como más impacto tiene, es como mejor retroalimentará las reacciones del potencial comprador. De igual manera, me parece interesante que por la característica de intangibilidad que posee su idea, que la tangilicemos de alguna manera, con un “envase”, presentación física o como mejor creamos que pueda ser representada. En este caso es muy similar a cuando vendemos un servicio, se trata de que algo intangible que no se puede tocar por ejemplo, un software lo comercialicemos o lo vendemos con grandes cajas o packaging anunciadores de lo importante de lo que contiene. Pues con las ideas es igual, debemos tangibilizar, llevar a lo físico eso que es etéreo. En esa presentación esté muy receptivo a las reacciones del comprador, vea como responde a los argumentos y desarrollo de la idea, lo importante es cómo afectará esa idea a quién se la está trasmitiendo, fuera de ahí no cuenta nada. Prepare las repuestas adecuadas a las objeciones que seguro le pondrá el comprador, incluso muestre objeciones que el propio comprador potencial no le comenta. En estas respuestas (según lo eficaces o no que sean para su receptor) es dónde podrá comprobar como de bien ha preparado el proceso de venta.
El tiempo que requiere para presentar su idea es importante, ahora se ponen muy de actualidad los elevator speech, o discursos de ascensor, donde en muy poco tiempo, se ha de desarrollar una idea empresarial para captar el interés de un inversor. Bueno esto no es más que una respuesta adaptativa, es mejor poco que nada (aunque en ocasiones no es así) para aprovechar una oportunidad no planificada, pero no creo que sea el escenario más adecuado para vender una idea. Su idea necesita de un tiempo determinado para poder ser vendida, busque ese tiempo, eso no quiere decir que tenga en la presentación de la idea dilatar ese recursos tan preciado, llamado tiempo. El lugar dónde desarrollar la presentación es igualmente de mucho valor, para ello consiga un escenario que aporte valor a su idea, que sea un valor añadido a lo que desea vender. Para poder conseguir todo esto tendrá que haber realizado un trabajo previo de “convencimiento” sobre el potencial comprador, de que lo que se le va a ofrecer es de su interés y que esto está por encima del esfuerzo que le supondrá acudir a dicha presentación. Cuando llegue ese momento de la verdad de encuentro con el comprador tenga muy claro que le ofrece, para que se lo ofrece, porque a él, que coste tendrá y como mejorará su estado con la idea que le ofrece. Todo lo que se salga de ahí es “paja” que el comprador estimará como desecho y pérdida de tiempo.
Con todo ello es posible que logre vender la idea que posee, luego llegará el momento de pasar del mundo de las ideas a las realidades, a la plasmación de esa idea pero eso ya es otra historia. Primero tendrá que venderla, y para ello deberá ajustar tanto la propia idea como el proceso de venta a quién se la desea vender. Las ideas son algo tan modulable, dúctil, maleable que hacen que estas condiciones le permitan conseguir una adecuación casi perfecta a quién desea vendérsela. A partir de ahí, la insistencia suele ser un valor de interés para el éxito de la venta.
